销售如何攻破客户心理防线

时间:2018-01-25 编辑:茵萍 手机版

  导语:所谓客户的心理防线,无非就是客户对陌生人的不信任感,也就是对销售人员筑起一道心理长城,直接阻碍成交。那么销售应该如何攻破客户心理防线?一起了解一下吧!

销售如何攻破客户心理防线

  一、运用“亲近推销”降服客户

  无敌销售高手之所以比别人拿到更多的订单,是因为他们懂得和客户建立一种信任和亲切的关系,他们通过语言和姿势来反映与客户相同的体验、观察及行为,即“亲近推销”。亲近推销是一种暗示手段,告诉客户:我和您一样,我们意气相投,您可以对我深信不疑。最简单的亲近方式是“描述法”,销售人员可以准确地描述客户的某些真实体验,比如,“前几天热得要命,对吧?”“您说您将要毕业了,是吗?”这些话有助于销售人员和客户之间建立一种亲近关系,产生潜意识的共鸣。尽管这些亲近语言有时难免是废话,但只要真实可信,就能产生效果。然而,很多销售人员通常喜欢单刀直人地向客户做兜售宣传,他们往往忽视亲近过程,无法同客户建立信任关系。以下两种推销方式可以形成鲜明的对比:

  例如,甲销售人员:“太太,要洗发水吗?这种牌子是最新产品,不仅能洗衣护发,还能去头屑。买瓶试试吧?”

  客户:“这种牌子不好使,她们都这么说。”

  销售人员:“这种产品采用最新配方,是当今最流行的,您要是买一瓶,肯定管用。”

  又如,乙销售人员:“太太,您在看洗发水,是吗?”

  客户:“对,我的头屑多,用了很多牌子的洗发水,都不管用。”

  销售人员:“是啊,头屑多确定挺麻烦。我的太太头屑也挺多,我正让她用这种新牌子的洗发水。”

  客户:“是吗?效果怎样?”

  销售人员:“我看她的头屑确实少多了,您看这牌子的配方的确与众不同,您要买瓶试试,也许有效。”

  客户:“好啊!”

  以上两种推销方式有何不同呢?前一种推销方式忽略了同客户的亲近过程,自然就难以取得客户的信任;后一种推销方式由于较好地采用了“亲近推销”,因此使客户觉得亲切可信。可见,采用后一种推销方式,销售人员提出购买建议时,已是水到渠成了。总的来看,运用“亲近推销”法,设法亲近客户,销售人员可巧妙地突破客户的心理防线,使其心甘情愿地掏钱购买你的产品。

  二、和你的客户拉拉家常

  很多情况下,你与客户交谈时,不妨先拉拉家常,让客户了解你的背景和生活情形,以减轻其防卫心理,使彼此的交谈气氛更为融洽。而你也可以从对方的谈话中捕捉到对你推销有利的资讯,让客户对你产生信任。 和客户拉家常,可以在极短的时间内拉近客户和销售人员之间的距离,使你们由陌生人变成朋友。这就等于攻克了客户的第一道心理防线——信任。

  三、阻止客户“再做考虑”的打算

  推销洽谈过程中,销售人员经常会碰到这种情况:“让我再考虑一下,再给您答复!”最后,客户很可能也没有答复,或过几天你打电话确认时,客户却告诉你很抱歉,已选用别家的产品了。这些都是“让我再考虑一下”可能产生的结果。我们常说:“趁热打铁”,客户决定再考虑一下,恐怕是你加的热还不够,或你加热的方法仍有问题,导致其需求欲望仍未能达到高点,客户心中恐怕仍有疑点。因此,你不能轻易地对客户说: “请多帮忙,等您决定”,就离开客户,等候佳音。

  当客户表示“再做考虑”时,销售人员应做到以下两点:

  1.礼貌地询问客户还要考虑什么。你必须诚恳地询问客户,是否还有什么担心的地方或不满意的地方。客户最后的考虑点可能就是他不买产品的原因,因此,你一定要搞清楚。

  2.与客户共同解决问题。探询出客户的问题后,你要针对问题点与客户共同解决,这样你就能与客户站在同一条船上,剩下的问题只是如何将一些问题解决而拿到订单。

  四、千万别对客户的异议有所顾虑

  如果销售人员对客户的异议有所顾虑,那么,攻破客户心理防线、拿到订单就是一件不容易办到的事了。推销洽谈时,买卖双方一拍即合的情况是少有的,客户经常会做出这样或那样的不利于成交甚至拒绝成交的反应,表现出对购买行为的否定。毫无疑问,客户提出的异议是推销过程中的成交障碍,但若客户对某一销售无动于衷的话,他是不会提出异议的。所以,从某种意义上说,客户是否提出异议是他对产品是否感兴趣的指示器。要想让客户购买产品,你必须积极而热情地介绍产品,想方设法激发客户的购买冲动,以顺利成交。诚然,销售人员在面对客户异议时,必须产生一种敏锐的反应,但前提条件是要控制好自己的感情,应用心理战术,判断出客户的类型及个性、喜好等个人因素,然后,再选择最恰当的推销战术。不过,销售人员要对产品的特性应有详细的了解,这样才能让客户满意。

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