销售心理培训课程

时间:2018-01-26 编辑:银凤 手机版

  销售心理学是一门专门研究商品销售过程中,商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律,以及双方心理沟通的一般过程的科学。以下是小编收集的销售心理培训内容,欢迎查看!

  培训大纲:

  一、认识销售心理学

  何谓“销售心理学”?

  “销售心理学”与一般销售的区别

  “销售心理学”的特点

  “销售心理学”学习方法

  “销售心理学”指导方针

  销售人员五问

  销售心理学人员的正确认识

  销售心理学的适用范围

  销售心理学人员的角色

  销售心理学人员与价值创造

  销售心理学人员应有之心态

  分析:销售心理学培训案例!

  解析:销售心理学内训案例!

  案例:销售心理学课程案例分析!

  二、制定销售心理学拜访计划

  关心焦点

  所关心的业务问题

  中间商

  最终用户

  设定拜访目标的原则

  有效的开场白

  成功的开场白

  强化来访的目的

  信赖维持的支柱

  讨论:销售心理学经典案例讨论!

  分组:销售心理学培训案例学习指南

  分析:销售心理学学习中的八大陷阱!

  三、确定客户优先考虑的问题

  问题的类型

  开放式及封闭式问题

  销售心理学提问策略

  咨询性的问题

  何谓SPIN模式?

  如何开发需求

  互动:销售心理学培训案例评估

  分享:某集团销售心理学培训案例

  分享:哈佛经典销售心理学案例分析示范

  四、 阐述并强化产品利益

  特性及利益

  强化利益点

  展现增值利益

  增值利益

  四种增值利益

  增值利益量化法则

  分享:企业销售心理学培训三步走!

  案例:联想(中国)公司的销售心理学培训案例

  讨论:明天的道路——企业如何做好销售心理学?

  五、获得反馈并做出回应

  取得客户反馈并做出反应

  取得客户反馈的方式

  处理负面反馈

  负面反馈的类型

  未能赢得客户的四大原因

  了解客户的障碍

  销售心理学方式

  如何建立信任

  建立信任的行为

  如何发掘需求

  了解客户动机:任务动机和个人 动机

  发掘需求的提问范围

  发掘需求的有效聆听

  如何有效提案

  有效提案SAB

  邀请客户参与

  提案的关键时刻

  积极主动出击

  提案中的异议处理-LSCPA原则

  分享:销售心理学培训四部曲!

  分享:销售心理学内训五步骤!

  分享:企业销售心理学六技巧!

  分析:某药业集团所面临的销售心理学难题!

  六、获得承诺

  何时获得承诺

  如何获得承诺

  重述决策者优先考虑的问题

  获得反馈

  按客户优先考虑的问题阐述关键的利益

  要求决策者做出承诺

  请求决策者做出承诺

  成交协商

  等值交换

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