销售员应有的心理素质有哪些

时间:2018-01-28 编辑:玉冰 手机版

  销售人员要顶得住压力

  刘翔的教练孙海平曾说:运动员要提升自己的水平,在训练到极限的一刹那,一定要咬牙挺过去,挺过哪怕一秒,你就会上升一大步;如果挺不过去,水平绝不会提高。这是很有道理的,销售人员也一样,如果遇到困难就退缩、逃避永远不会有进步、不会有提升。

  要相信事情总会得到解决

  销售人员一定要坚信这样一个观念,就是:没有解决不了的问题。但事情不会总在出现问题的那个层面上得到解决。如果爱因斯坦总在牛顿定律里寻找相对论的力学解释,我想,也不会有物理学新理论的诞生;如果还是希望找到一种新材料通过裂变方式产生更大能量的话,相信现在还停留在原子弹阶段,更不会找到聚变的原理,制造出威力更大的氢弹。这就是说:问题总会有,也能解决,但不会在问题出现的那个层面所能完全解决的。

  数年前,中南某省啤酒市场竞争龙蛇混杂,一个临近省份的啤酒品牌在该市场运作了好几年,稍有斩获,但某区域销售年年下滑,原因是多方面的,有经销商的小富即安;也有推广的不力;最重要的是产品的老化、单一,竞争力严重不足。该区域负责人一直停留在经销商层面来解决问题,网络深耕,但效果非常不好,销量节节下滑。后来,经过实地的调研和分析,推出了几款新品,结合娱乐场所和普通现饮终端获得了很好的效果。

  在改变中寻找办法

  从这个事情我们可以看出,一味维持,怕改变,怕产生负面效应而一直没有动作,那是在等死。一定要有承受改变的心理素质,改变就有可能,不改变就只会在等待中消亡。一旦行动起来,在推进中可以不断进行优化、调整,没有完美的方案,只有适合的、更好的方案。与其做一个所谓“完美”的方案再行动,不如先制定一个适合的、相对完善的方案先执行、先试点,再做调整、总结和评估。忽然你会发现,原来追求“完美”的东西,经过实践检验,什么都不是了;而在执行中出现的问题、找到的方案其实更“完美”,可能是以前怎么也想不到的。

  要耐得住寂寞

  今天和几个同事聊起销售人员的专注能力,其实,我觉得要专注,就一定要耐得住寂寞,不要看到别人做这个自己跟着也做做,别人去做那个,自己心理也痒痒跟着去试试,这样,永远在别人的后面亦步亦趋,最后成了四不像,没有任何优势可言。

  销售行业是寂寞的,尽管看起来,每天风风火火,甚至是花天酒地,但在内心里有着太多的苦辣辛酸,越是这样,就越要耐得住心灵的寂寞,不断的练就提升自己的领导能力和控制局面的能力,在销售的道路上高歌猛进。

  另外还有;

  1.做自己情绪的主人

  销售人员每天都需要用技巧来提升自己情绪的感染能力。但是日复一日单调的工作环境、捉摸不定的客户、变化无常的市场、精明能干的竞争者……这些原因都在压抑着原本就紧张不安的销售人员,那么如何才能保持激情呢?答案就是做自己情绪的主人。

  销售人员要点燃客户的激情,就要先点燃自己的激情,因为只有真挚的感情才能感染客户的情绪。情绪如同钟摆一样,负面情绪的能量有多大,正面情绪的能量也就有多大,所以发现负面情绪时不要一味压抑,或者不去理会,任其自生自灭。建立自己的情绪管理机制,才能善于调动自己的情绪,从而影响客户的购买决定。

  2.自信,方能赢得客户认可

  拥有积极心态,才会做出更大的成绩。积极来源于信心,销售人员只有对自己充满信心,对自己所在公司和所销售的产品信心十足,才会在销售工作中积极地争取、执着地奋斗、勇敢地面对,充满无尽的激情和动力,这就是信心的力量。克服自信心不足的心理弱点,提高自身的心理素质,增加前进的动力,以积极的姿态面对工作,面对客户,并努力争取成功。

  当你和客户会谈时,言谈举止若能流露出充分的自信,则会赢得客户的信任,而信任,则是客户购买你的商品的关键因素。在导致一个销售人员失败的消极态度中,罪魁祸首就是他先对自己失去了信心,认为自己无法将商品售出。“销售人员与运动员一样,也应毫不气馁地工作,一个人的思想对自己的行动有很大影响。” 不要对自己失去信心,即使真的没成功,也不要失望,因为这也在情理之中。

  3.忍让与业绩成正比

  作为销售新人,有时觉得好像活在天堂,有时又觉得仿佛身在地狱。方才还与上一位客户热情地交谈,此刻却吃了下一位客户的“闭门羹”。不论是谁,当访问遭到拒绝时,心里一定很窝火,为了发泄心中的不快,有时难免发几句牢骚,甚至气愤地大骂,或是摔打东西。而这样的后果,往往是导致自己心情更糟糕,说得严重一点,这样的脾气将会让你的销售事业提前终结。因此,初涉销售行业的新人务必要学会控制自己的情绪,学会忍耐。

  但人们在控制自己的情绪方面,总是容易走上极端,要么消极悲观、妄自菲薄,要么盲目自大、自以为是。这些情绪在销售工作中都是要不得的。妄自菲薄只能让人陷入沉沦的泥潭,盲目自大则会使人走向失败的深渊。

  4.“好脾气” 创造好业绩

  对于销售人员而言,坏脾气偶尔会被看成是魄力与决断的代名词,但是如果不加控制地乱发脾气的话,不仅会使心中的怒火难以化解,还会使事情的局面恶化,严重者会使群体遭殃。同时,相互之间的推诿、争论、猜疑和不信任就会相继而来,这样无形之中就会产生一种不和谐的气氛,一旦这样的不良气氛肆意蔓延,就会给许多销售人员罩上不利的“晦气”。销售现实利益和潜在利益都会成为坏脾气的陪葬品。

  很多销售人员总把自己比喻成是“风箱中的老鼠”,挣的钱不多,受的气不少,更多的时候是两头受气。在公司被经理骂,是因为没有完全执行公司的政策,于是很多人选择了悄悄地抱怨:“按照你们的官僚政策做,把客户都搞死了。”或者抱怨:“也不看看是什么货,卖这么高的价,怎么可能完成任务。所谓的任务纯粹是扯淡。还不是为了让我们拿不到提成?”可要知道这些抱怨都无法解决问题,只能增加自己的消极情绪。

  5.练就“一笑了之”的豁达心态

  作为销售人员,也许你有过这样的经历,在你的推销过程中,遇到意想不到的阻碍,令你觉得情况严重。比如说,我们都知道事先准备妥当的重要性,尤其是你如果想在客户面前做一些现场表演的展示时,千万不能出错。为此,你在出门前,总是会再三检查一遍的,例如:油箱加满了吗?电压开关是否调到220伏的位置?是否带足了各种不同食物以便展示食物处理器……

  然而,百密总有一疏,而且有很多事情也是你无法控制的,就算你是最顶尖的销售人员也不例外。你是否还记得你在现场表演展示中所出的各种意外:当你正在施加拉力以证明产品所使用的材料具有高强度的时候,却没想到产品爆裂断掉了;当你打开一瓶葡萄酒时,就在50多人面前,喷出的葡萄酒洒满了你的上半身。当然,更窘迫的情况是当你要使用投影仪时,灯泡突然烧坏,而备用盒中却空空如也。

  6.鼓起勇气,战胜怯场

  心理学家研究发现,人们在没有经历一些事情的时候,总是会首先对自己形成一种心理暗示,比如把一块宽30厘米、长10米的木板放在地上,人们可以轻易地从上面走过去,但如果把这块木板放在高空中,很多人就会因为害怕而不敢迈步。这时候人们往往会形成一种自我暗示:我会掉下去的。在这样的暗示作用下,人们就会感到恐惧,害怕自己真的掉下去,虽然事实并没有发生。

  在实践当中,销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”,我们把这种现象叫做“缺乏人际勇气”,销售新人在这一点上尤为明显,由于缺乏人际勇气而遭到淘汰的销售人员高达40%以上,这些人多半是在入职后不长的时间就暴露出这样的问题。

  7.拒绝悲观,坚持到底

  优秀的销售人员都是敢于坚持自己梦想的人。坚持梦想,用财富的砖头敲开梦想的门。为了家人,为了自己,勇敢地追求财富,追求梦想!优秀的销售人员会将潜意识里的激情和信念变成超意识的决定和行动来达到目标。

  高木是日本着名的推销界人士,写了不少着作。他说:“切勿做一个只在山脚下转来转去的毫无登山意志的人。必须尽自己的体力,攀登上去。有此宏愿,即使技术不够,也还是可以最终登上山顶的。”当年,高木初入推销界的时候,也是一切都不如意。他每天跑三十几家单位去推销复印机。在第二次世界大战后百废待兴的时期,复印机是一种非常昂贵的新型商品,绝大部分机构都不会购买。大多数机构连大门都不让推销人员进;即使进去了,也很难见到主管。高木只好设法弄到主管的家庭地址,再登门拜访,而对方往往让他吃闭门羹:“这里不是办公室,不谈公务。你回去吧。”

  8.磨炼恒心,绝不半途而废

  任何人成功之前,必然会遇到一时的失意,说不定也会落败几回。碰到不如意的事,选择放弃也许是最简便的做法,而且生活中大部分人就是这么办的。

  然而全美国的富豪中,有500人以上亲口说过,他们最轰轰烈烈的成功和打击他们的挫折之间相距仅有一步。要想成功,就不能被放弃的心情左右,你要知道 ——黄金只在三尺之下。只有锲而不舍,才可达成目标,要有无论如何也要坚持下去的坚定信念。

  9.积极应对 “销售低潮”

  就算是再资深的销售人员或是业绩一直保持一定水准的销售人员,也会发生连续两三个月业绩持续滑落的情况,这就是一般销售人员闻之色变的“推销低潮”。不曾经历过的人绝对不会相信它的杀伤力有多大,曾经经历过的人则会暗暗祈祷噩梦不要再度来临。

  推销低潮,不仅使人精神郁闷,令人丧失冷静,连对自己是何许人都会产生怀疑。事实上,发生这种状况绝对不会是没有原因的,可能是没有开拓新的客户,可能是活动量不够,也可能是家中发生重大事故或生病让自己失去应有的推销水准等。显而易见,原因都是出在你自己身上,除非是因重大事故或生病等不可抗拒的因素,否则失败的责任绝对得自己来承担。

  10.克服恐惧,练就“厚脸皮”

  在这个世界上,成功的人之所以会成功,是因为他们总在想事物的积极方面,他们总能从黑暗中看到黎明,从失败中看到成功;而失败的人之所以会失败,是因为他们总在思考事物的消极方面,他们从希望中看到的是失望,在顺境中看到的是厄运。厄尔?南丁格尔曾经说过:“无论是什么,只要我们将它植入自己的潜意识中,不断想象并注入情感,都会在某一天成为现实。”你在想什么,你就会得到什么,这可以作为每一位销售人员的座右铭

  作为初出茅庐的销售新人,当你面对陌生客户,准备与其交流时,是不是经常会出现心跳加快的现象,或者往往将原本准备得特别充分的开场白一下子忘得一干二净呢?这时候,我们一定会崇敬那些可以坦然、轻松地和陌生人侃侃而谈的成功销售人员——何时才能像他们那样谈笑自如呢?

  11.遇到挫折,永不放弃

  其实,优秀业务员与平庸业务员并没有多大的区别,只不过是平庸者走了99步,而优秀者走了100步而已。平庸者跌下去的次数比优秀者多一次,而优秀者站起来的次数比平庸者多一次。当你走了1000步时,也有可能遭到挫折,但成功却往往躲在拐角后面,若不拐弯,永远不可能获得成功。

  焦虑是“大敌”

  士兵突击里老a对许三多说:我喜欢你这样的兵,因为你不焦虑,但绝大部分人做不到。对销售人员而言,有点焦虑是在所难免的,但整天遇到困难就挂在脸上,进而影响到团队其他成员,最后大家急得乱了方寸,这样的销售人员将不会有大出息。销售是很锻炼一个人的职业,但也会全面考验一个人的意志和对事情的应对能力。永远要笑对困难,要这样想:出现困难就是要我们去解决,没有困难,那要我们这些销售人员何用呢?

  如果你遇到了销售上很棘手的问题,笔者建议你做三种考虑:第一,最乐观的结果;第二,最坏的结果;第三,折中的结果。

  最好的结果是客户接受我们提出的所有要求,马上签下合同,付款,本该他们付的费用不要我们出;最坏的结果是我们接受他们所有的要求,以后不合理要求将更多;折中的结果是,签下合同、客户付款一部分、某些本该他们出的费用我们也支付一些。

  从上面来看,其实不用焦虑,因为最坏的结果:也不会失去合作机会,只会陷入更加被动的局面而已,最好的结果基本不会出现的,因为客户占主动,不会全盘接受我们的提议,折中的结果双方都有台阶可下,而且都是双方可以接受的。最后也是折中方案得以实现。

  销售人员的心理素质,因人而异,因为人都是不一样的,所以管理就要区别对待。但心理素质是可以锻炼的,急性子的人不但可以做好市场开发,一样可以做好市场的维护。反之,慢性子的人也一样可以做到上面的两种不同类型的市场。性格没有好坏之分,只看用对了地方没有!

  将自己锻炼成为一个勇于面对困难、敢于接受挑战的人。在日常销售的磨砺中,练就沉得住气、能在改变中求发展、耐得住寂寞、顶得住压力、不被焦虑所困的坚韧性格。这样,我坚信,你就成为了一个具有“领导潜质”和市场“控制能力”的销售人员,你就掌握了必胜的销售心理技能和心理素质。

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