《一本书读懂销售心理学》优秀读后感

时间:2018-08-08 销售心理学 我要投稿

  世间万象,一切皆由心起!销售人员最大的优势是心理素质好、情商高,销售工作非同凡响的关键就是在掌握客户心理的基础上展开攻势,逐一化解销售难题,赢得大单!毋庸置疑,销售是一项伟大的事业,也是一门科学、一门艺术,更是一场心理战!

  成功的销售人员一定是一个伟大的心理学家,这也是看这本书的初衷。其实销售到了最后,就剩下最简单的一句话:销售必须要懂得心理学。不要觉得研究客户心理是浪费时间,其实是要研究客户的购买流程、动机和原因,这样就比那些费力不讨好的推销售方法有效得多。《一本书读懂销售心理学》就是从心理学角度解读销售活动,涉及心理学和营销学两个学科的内容,以销售活动为主线,配合相关的心理学术语,系统而科学地讲述了心理学在销售活动中的应用。看完这本书,感触颇深,在此结合我们日常的销售程序,谈以下几点感受:

  一、心理研习术:销售不是打嘴仗,而是拼心理。要把拒绝当成家常便饭,同时常怀取经心,建立自我,追求无我

  二、心理吸引术:拉近距离,营造吸引客户的引大气场。所有营销人员都明白“关系近了好办事”的道理,所以我们要建立良好的第一印象,多点幽默增加自己的吸引力,多点赞美增加彼此的融合度,同时不卑不亢,多谈客户喜欢的话题。

  三、心理认同术:想成交必须先做朋友,后做生意。记得张锦贵教授说过,不能同流,如何交流?不能交流,如何交心?不能交心,如何交易?真诚待人比什么都重要,它可以让人信服并喜欢和你交往。销售人员经常要以“难得糊涂”自勉,求大同存小异。而且要做到利益均沾,这样才能保持久远的合作关系。

  四、心理倾听术:会做不如会说,会说不如会听。沟通从心开始,第一步就是要学会倾听,在销售中,80%的成交要靠耳朵来完成。“听”客户讲话,不仅仅听文字上的话,还要善于“听音”。有积极的态度真正“听懂”客户,了解客户“话里”和“话外”所隐含的信息,识破他们的内心机密,同时让客户感到你的重视与关怀,就可以为解决问题、达成合作奠定良好的基础。

  五、心理读人术:身体小动作“出卖”客户内心大机密。研究表明,与人的言语相比,肢体语言通常是下意识的、不易自察的,但能够更加真实地反映人的内心世界。对于销售人员而言,只要用心体会就会发现客户一些不经意的身体动作所透露出来的信息往往让你的“进攻”更加顺利。

  六、心理掌控术:了解客户的心,才能更好地把握他们的人。客户都想被优待,都爱在子,都乐于占便宜,都怕上当受骗。。。。。。所在要满足客户的需求赢得订单,就一定要抓住客户的心。

  七、心理说服术:把话说到客户的心坎里。说话是一门艺术,对于销售人员来说,关键不在于口才有多好,而在于是否能把话说到客户的心坎里。在销售中,掌握好说话的各种技巧往往能使你的努力达到事半功倍的效果。

  八、心理暗示术:赢单的关键是让客户不知不觉说“是”。在销售中,销售人员要善于通过心理暗示把你的观点在不知不觉中渗入到客户的内心,使其在潜意识层面形成一种心理倾向,这也是赢单的关键所在。

  九、心理迎合术:投其所好,轻松搞定你的客户。客户的兴趣所在,暴露了他大部分的个性、习惯以及价值追求。这些客户所“好”也往往是销售人员搞定客户的最佳突破口。对于销售人员而言,既要把握客户的心理,也要懂得“献宝”的技巧才能事半功倍。

  十、心理博弈术:销售中惯用的心理学“诡计”。俗话说,兵无常势,水无常形,销售中可运用的战术也是变幻无常,但是“心理战术”运是隐藏在所有战术背后的最根本力量。

  十一、心理降服术:瞄准心理弱点,抓住客户软肋。每个人都有其致使的弱点,只要能充分利用其要害之处,掌握主动,攻其不备,则可无往不利,战无不胜。

  十二、心理攻坚术:临门一脚,在与客户攻防中成交。销售是以结果论英雄的游戏,没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪夜,所以逼单也得讲究技巧,不能乱来。

  读这本书,不仅可以领略阅读的乐趣,还可以了解销售心理学方面的专业知识,在轻松愉快的氛围中掌握销售技巧。

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