教你如何克服销售恐惧心理

时间:2018-08-10 销售心理学 我要投稿

  前言:销售中有哪些恐惧心理

  具体到销售人员本身,他们普遍存在或遇到的恐惧心理有哪些呢?大多数的销售中都有以下四类典型的销售恐惧。他们有的来自于销售人员,有的来自于买家:

  1.恐惧来源于销售人员缺乏对自身产品和服务的知识。

  2.恐惧来源于销售人员害怕被潜在客户拒绝。

  3.买家担心没有足够了解销售人员的产品和服务。

  4.买家担心购买不当,遭到重要人物的批评(比如:老板)。

  要真正克服这些恐惧,实现卓越销售,需要很有针对性的处理。

  例如:如何克服第一个销售恐惧(销售人员担心缺乏产品知识)?那就是了解你卖的东西!要比任何人都了解。知识是你体现专业性的基础,同时也增强了你的说服力。“销售冠军都是产品知识专家。”丰富的产品知识给了销售人员自信。因为他们心里知道没有回答不了的客户问题。同时,优秀销售人员也要了解竞争对手,很多时候要比客户了解得还多。这方面的知识就是力量。那么,如何克服第二个销售恐惧呢(对拒绝的恐惧)?我们可以借鉴以下技巧:

  李绘芳老师指出,理性地分析是否真的是我们被拒绝了。很多人都会说,“不是我们的错,是客户太笨了。”但不幸的是,在很多情形下真的是我们太笨。不过,必须认识到,有些时候,客户说的不是“不”,而是“不是时候”。将来他们也许会改变想法的。继续和他们建立人际关系就好。

  再有,销售人员要认识到销售成功其实只是个数字游戏,需要的只是大量尝试,没有尝试就等于没有销售。所以,每天当你即将回家的时候,都再多打一个电话。另外重要的一点是:要把拒绝当作成功。因为被拒绝是一个宝贵的经验。同时去分析被拒绝的原因,并从客户那里取得反馈。当然,更多地专注在高成功率的销售上,而不是会给你带来更多挫败感的客户上也很重要,尤其是在你需要信心的时候。

  怎样让消费者心甘情愿买自己的产品、如何让下属对自己心服口服……身为企业“舵手”或者高管的你,也许有时候会遇上如何与人相处的难题,要在商场上大踏步前行,必须要将心理学运用到日常的管理和商务谈判中,就像你买个手机,要使用肯定要读懂说明书,那要和人家谈判,也要读懂别人的“心理说明书”。无论是销售、谈判,还是领导下属,都需要研究对方的内心,了解到对方的需求是什么,员工跟的不是老板,是老板给他带来的好处;顾客买的也不是产品,是产品的好处。

  比尔·克林顿:承认婚外情时,他的手透露了什么信息?约翰尼·德普:他迷人的双眼说了什么?珍妮弗·安妮斯顿,从她的下巴就能看出和布拉德·皮特的婚变端倪?破解身体语言,随心所欲读懂人心!顾客为什么购买?顾客如何购买?这两个看似简单的问题,却考验着上至企业领导,下至一线销售人员的智慧。察行观色3秒钟,洞察对方心理。

  心理学也许是现代生活中人们最广泛涉及的主题,因为,其实人的生活首先也主要是由人的心理与行为支撑的。无论生活中的衣食住行,为人处世,还是工作中的为人处世,都离不开心理学,都需要心理学的知识和帮助。心理学所涉及的方面渗透于各个领域。

  销售,是销售人员与客户之间心与心的互动。销售的最高境界不是把产品“推”出去,而是把客户“引”进来!所谓“引”进来,也就是让客户主动来购买。

  销售是一场心理博弈战,谁能够掌控客户的内心,谁就能成为销售的王者!在销售的过程中,恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功,使得销售行为的效率最大化,从而创造骄人的业绩。

  金牌销售员不是只会单方面向客户推销产品,而是站在客户的立场帮助客户购买产品。他的言行举止都向客户传达着这样一种信息:他是在为客户谋利益,而不是一心想要掏空客户的钱袋。要达到这种境界。一味埋头推销是不行的,还应该认真揣摩客户的心理。了解了客户的喜好和需求。就找到了攻心的切入点。心理操控术恰恰能够告诉你如何控制客户的情绪、化解客户的抵触,如何判断客户的真实想法。从而愉快地达成交易!

  我们平时所说认识和了解,只是停留在表面的经验上,而不知道,每个不同的个人是有着不同的思维模式和行为习惯的,而这些是由于每个人的人格特质所决定的,所以,用一套通用的销售模式是远远达不到目的的。而销售心理学却是从人的气质、性格、兴趣这些方面下手,找出不同的地方,再根据不同的类型,了解人在消费过程中的一系列心理活动,帮助销售人员更好的工作。

  首先,心理学和销售的结合可以给我们以很多有益的启示。一项研究表明,人的情感沟通只有7%是通过语言实现的;37%在于话语中的强调口气;56%完全与言辞无关。所以,领导的魅力一半以上其实是“无言的结局”。美国的研究者伯恩斯认为:“许多理论没有充分认识到非常关键的价值观的作用”,“基本潜意识状态的东西能变成有意识的东西”,他还说:“毛泽东真正的天赋是理解别人的感情”。另一位心理学家亚伯拉罕·泽尔兹尼克说:“领导者能够搅动员工的情感世界”。

  还有一位心理学家戴维·迈克兰德在《权力:内在的经验》里说,在面对有魅力的领导时,员工会变得“精神振奋和意志坚强起来,他们感觉自己更强大了”。著名的催眠大师马修史维说过“心灵扳机”的论断,客户的“心灵扳机”是什么?我们如何才能启动客户的“心灵扳机”?是客户真的不在乎我们说的话、做的事,还是我们的确没有找到正确的方式和方向呢?

  现实就是这样。从心理学角度看,养猫人和养狗人往往属于两个区别很大的生活群体。爱养猫的人,多数思考力大于行动力,富于想象力和好奇心,脾气温和,同时容易改变主意,颇喜欢离群索居——他们进入卖场的时间通常会在周末,而且比较晚,因为他们很容易赖床。而爱养狗的人,则多数显得有活力,易于乐观,富于进取心和责任感,但他们也比较容易满足——因为要在每个早上或黄昏带着爱犬散步,他们可能很早就能来超市,而且来的频次比较高。最终,这两类人的购物篮就有很大区别(具体分析涉及企业数据,暂略)。

  你是否了解你自己的心理?你是否能把握客户的心理?你是否懂得沟通中的心理技巧?不管你属于哪一类人,销售人员还是销售管理人员,我们都需要了解“心理”,千万别错过参加李小芳老师的经典课程《销售心理学》,你一定会有很大的收获。总而言之,李老师认为,心理和销售有关,心理和营销有关,心理和管理有关,心理和经济有关,心理也与经营效益有关。

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