销售要懂心理学的读后感

时间:2018-08-16 销售心理学 我要投稿

  销售要懂心理学读后感(一)

  读了销售心理学这本书,让我知道了做销售这一行我们不应该有敷衍的心理,如果对顾客敷衍是对我们销售人员业绩的致命打击。怀有敷衍心理的销售人员往往会在工作中缺乏上进心,不追求完美,退而求其次,觉得凑合一下就行了,或者认为没有必要做的那么好,从而消极应付,蒙混过关。

  敷衍的心理一方面是由销售员的工作环境造成的。人们在工作的过程中总是渴望得到必要的心理安慰和,如果销售员付出了努力而得不到物质上和心理上的满足,无法获取成就感和归属感,就会失去应有的责任心,以消极的态度来对待工作。

  另一方面,敷衍心理更是源自销售员的不思上进的消极心态。态度决定一切,积极的态度能够激发人们的热情,使人充满动力的努力工作,而消极的工作态度则会让人失去,缺少责任心。

  人都是有惰性的,谁都想躲在温暖舒适的家中看电视,而不愿意在外面东奔西跑,被风吹雨淋。而销售员的工作避免不了辛苦的奔波,而且有时还遭受顾客的冷落和白眼,很容易让销售员遭受心理上的打击,使积极的心态渐渐退去,而人性的缺点显露出来。这样就使得销售员把自己游离到工作之外,对工作便开始凑合应付。一副“事不关己,高高挂起”的姿态,对于超出自己职责的事一概不理不睬,访问顾客时也是马马虎虎,应付差事。对工作不负责任工作也会对你不负责任。最终销售员也会因为自己的消极表现而影响自己的业绩和公司形象,也不利于自身长远的发展。

  以敷衍的心理去对待工作,既是对公司、对顾客的不负责任,更是对自己的不负责任。不要把自己放在旁观者的位置上,只有深入其中,以公司骄傲的一份子去努力工作,自然会获得应有的回报。

  因此销售员要树立正确的价值观,答应顾客的事要认真努力完成,对顾客也一定不能敷衍了事,找到自己前进的方向,并为之努力,才会最终实现自己的和价值。

  销售要懂心理学读后感(二)

  “朝三暮四”的典故源出《庄子·齐物论》,是说某人在给猴子喂橡子时,对猴子说以后准备早上给三个晚上给四个,猴子听后很生气。见猴子生气,他便改说早上给四个晚上给三个,结果猴子听后很满意。养猴人固然有狡猾可恶的一面,但他善于揣摸猴子的心理,在总数不变的情况下,利用首因效应地让猴子转怒为喜,确实值得称道、值得。

  学习“朝三暮四”,就是要学习心理学、懂点心理学。销售行业有一句名言,叫“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家”。之所以有此说法,就是因为销售本身就是一场心理博弈战,如果想成功地卖出产品,必须读懂客户内心、了解客户需求。不懂心理学,就不会成为一名优秀的销售人员,对于保险销售业而言,这点尤甚。

  首先,成为一名优秀的保险销售人员需要把握人们的消费心理。保险作为商品,对消费者来说是一种消费。通常人们在确定是不是要买、为什么要买、怎么买、什么时候买、在哪里买商品时,往往受多方面因素的影响,这些因素既包括个人的爱好、兴趣、需要、动机、个性特征、价值取向及情感意志等个人因素,也包括家人、邻居、同事、朋友以及自己的经济地位等社会因素,还包括社会潮流、商品特点、宣传包装等诸多因素,这些因素共同作用,影响人们的消费心理,进而决定人们的购买行为。因此,要想成功销售保险商品,就必须把握人们的消费心理,只有这样,才能制定出贴近人们消费心理的策略。

  其次,成为一名优秀的保险销售人员需要把握人们的保险心理。所谓保险心理,即每个准客户个体对保险的各种反映,它包括对保险的认知心理、情感趋向、决策心理等。由于每个人的个体心理、社会环境不同,保险心理也不相同。例如,接受同样的保险宣传后,有的人可能很快对保险产生认同进而产生购买的动机,但有的人却可能对保险产生排斥心理。尽管人们的保险心理不尽相同,但是有规律可循、有共性可依。如果能把握住人们对保险反映的规律,即保险心理活动规律,对于有效地宣传、转变人们对保险的认识,诱发购买保险的动机,具有十分重要的现实意义。

  另外,成为一名优秀的保险销售人员还需要把握销售心理。保险销售的过程,实质上是销售人员和准客户的心理互动过程,是一场心理博弈战。在这场战斗中,销售人员要想取得胜利,就必须读懂准客户内心、了解准客户需求,用创造性的方法、技巧,解决准客户的购买心理问题,诱发人们的保险购买需求,产生购买动机,做出购买决策。灵活应用销售心理知识,无异能够帮助销售人员取得成功,使得销售行为的效率最大化。

  总之,只要有人与人的活动就离不开人的心理活动,只要有人的心理活动就会产生心理学。保险销售作为与人打交道的活动,必然离不开心理学。令人欣慰的是,越来越多的保险公司、销售人员意识到心理学对保险销售的重要意义,开始注重对心理学知识的培训和学习,有的保险公司甚至把心理学的学习培训当成对优秀人员的奖励。长此以往,相信保险销售的效率会越来越高,因为,多学点心理学,就能在保险销售中多些成功。

  销售要懂心理学读后感(三)

  读这本书,让我对销售这个领域有了知识上的认识,体会到目标、过程、技巧、与计划在现实中的作用。在市场经济中,产品或服务甚至我们自己的价值都实现于销售中。而不是生产,生产只是企图组装出有价值的东西。但是,无论投入多少成本,最终都要由销售来实现产品的价值。

  在这本书中让我们认识到人类的每个行为都是为了某种改善。他们购买产品和服务是因为他们感觉这样会让自己过得更好,在人类消费的心理上基本上可以分为6种个类型的客户:1、无动于衷型的购买者,他不在乎产品有多好,价格有多便宜,别人用起来有多成功,他不会购买。2、自我实现型购买者,如果你有他正在寻找的东西,他就会立刻购买,毫不迟疑。3、分析型购买者,与他们打交道时,必须放慢节奏,准备好书面材料,明确清楚去证明所讲的每件事,以促使他们购买此产品。4、感性购买者,与这类消费者打交道,必须耐心与之建立关系,直到他们能自在地与你讨论产品或服务。5、驱动型购买者,他们繁忙事务缠身,通常他们会直奔主题,所以加快自己的演示。迅速表明意图,并着眼于他们购买后能享受到的具体成果和益处。6、社交型购买者。所以想在销售中取得成功,就要因人而异。对症下药,要会从客观的角度来分析他是那种购买者。提供给他们想要的信息,向客户提问,并仔细倾听答案。信任是一切。信任是当今销售过程中的主要影响因素。交易是在销售人员与客户之间建立某种程度的信任和友善之后,销售的过程才真正开始。否则他不会接受销售的产品,也不相信你的产品,一旦清楚了客户最想要的产品或服务带来的某项好处,就开始集中在那一特别的好处上,向客户说明,使他如何得到这些好处,当他开始表示认同时,那也就代表着得到成功签单,完成销售。所以识别出这些不同的个性类型并学会与每种类型的人打交道是非常重要的。在销售的所有原理中,最高至上的一个是这样的:事事都关键!销售人员做的每件事情都在帮助或破坏,每件事情都在增加或减少胜算,要销售圆满完成,要远离失败。

  在销售以及所有人类关系中,有一种“光圈效应”。目标客户认定,如果你的演讲或工作质量提高,你的产品或服务大也会是高质量的。一个良好的印象常常会让创造质量和专业的光圈。当你穿着得体,修饰恰当,皮鞋锃亮,并且看起来职业,客户就会无意思中认定你是在一家优秀的公司工作,在销售非凡的产品或服务,并且,守时,礼貌准备充分,能给人留下积极的印象,穿上印象光圈扩展到你优势的每件事情上,也扩展到销售的产品或服务上。

  人类所处环境中的暗示因素,尤其是有关人的因素,对人类自身的影响非常大。一位沉着,自信,放松的销售人员拥有非常强的暗示影响力,最成功的销售人员总是那么安静,随和,顶尖的销售人员能让顾客保持平静及和缓的情绪,他们对自己有信心,对自己的产品和服务有信心,能让顾客相信他们所说的话以及提供的服务。

  每个人都会受到其所处的物质环境的强烈影响,在你所处的暗示环境中,或许最强大的影响来自于和你打交道的人,你和人们共处时,人们如何回应你做出的举动,对你都会有非常强的影响。

  创造一个令人愉快的环境,发挥自己的思维,摸透客户的心理,实现成功的销售。

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