销售如何消除客户的不信任

时间:2019-12-12 销售心理学 我要投稿

  销售的过程是与不熟悉或不太熟悉的人打交道的过程。在这个过程中,面对的客户要么以前从未谋面,要么见过几次面但彼此都不太了解对方。因而与客户之间在心理上存在着很大的距离感,这种距离感又造成了客户对自己产生疑虑和不信任,客户有疑心,担心受骗上当也就是很正常的事儿了。下面我们来看看销售如何消除客户的不信任,仅供大家参考!

  1、提问中充满柔性

  相信人人都不喜欢浑身带刺的刚性销售,但人人都不会反一个充满柔性的销售。因此,销售人员向客户提问时,应做到不要太尖锐。你可以这样提问客户:

  “我想是否能够请教您一个问题。”

  “我想再深入进行探讨。”

  “我感到有点困惑,您的意思是……”

  “您能帮我澄清这一点吗?”

  “您刚才所说的牵涉一个重要的问题。”

  2、向客户表示感谢

  经纪人虽然从事销售行为,但并没有义务要回答客户提出的每一个问题,同样,作为买家,他们也没有义务要回答你提出的每一个问题。

  因此,经纪人应阶段性地对客户的坦诚回答表示感谢。

  例如,“谢谢你的坦诚和坦率。”

  3、用30%的时间来提问

  经纪人向客户提问时,应该掌握7/3原则。如果你只是一味地问问题,会令人感到怀疑。你提问的时间占30%就够了,其余70%的时间应该让客户来回应你。

  4、立即给出客户想要的答案

  如果客户觉得你老是在用问句回答问题而他却要求一个明确的答案,经纪人就应该立即给出客户想要的明确答案。用问句来回答问题(例如,“这是个好问题,你为什么对这个方面感兴趣……”)是个很好的技巧,但不要总用相同的方式。如果你觉得对方要求一个明确的答案,就立即给出。

  5、让客户有心理准备

  经纪人在向客户提问时,最好让客户有点心理准备,以免对你提出的问题产生任何不舒服的感觉,你要让他们觉得你是在帮助他们减轻痛苦。

  在你提问之前或是提问时,可以这样说:

  “我想问几个问题,可能会有助于我们澄清一些问题。”

  “如果我提出的问题困扰你,请告诉我,让我们讨论清楚。”

  “对需求探求得越多,就能越快解决。”

  6、不可忽视肢体语言

  我们知道,教练做出支持和没有威胁的举动时,会让回答问题的人感觉舒服自在,而检察官和法官表现出卓越而超常的道德风范时,却让回答问题的人感觉很不自在。因此,作为经纪人,在对客户进行提问时,应模仿前者的风格,而不是后者的风格。得体而恰当的肢体语言能帮你拉近与客户之间的心理距离。

  7、专心倾听客户讲话

  你的目标是尽自己的最大努力了解面前的客户,仔细关注客户如何回答你的问题,专心、仔细地倾听客户,你就可以知道下一个问题该问什么了。

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