怎样掌握顾客的心理

时间:2019-12-30 销售心理学 我要投稿

  销售技巧的本质其实就是对客户心理的把握和利用,只有更多地了解客户的心理变化,掌握这些规律,才能够在我们的销售过程中做到知己知彼,下面是小编为大家带来的怎样掌握顾客的心理,欢迎阅读!

  1,客户都有安全心理

  客户都会有一个怀疑到信任的过程,当客户要提出这样那样的疑问时我们要耐心解答,而不是要生气,可能这个问题在你看来是幼稚的,但是对方可不一定这样认为,如果他不解决这个问题可能就不会和你合作,也就是说如果你的答案如果让对方不满意,可能这个合作就此告终,但你却不知道。

  2,客户都有希望更便宜的心理

  任何人习东西,都会希望自己买到的会是最便宜的,虽然实际上决非如此,但是客户心里上希望如此,要的就是这种感觉。而我们在实际营销中往往忽视这种问题,或是策略不当,比如说你给客户已经很大的让步,可是对方却不以为然,这可能就是你的策略不对,虽然你了降了价,让了利,可是你的方法不对,别人并不买帐,这就要求我们的业务员要不仅懂得让步,更要学会让步,如果不会方法就象做了好事的人终了却被以为是贼一样,此所谓出力不讨好。

  3,客户都有希望被重视尊重的心理。

  客户希望他在你的公司里能够被重视。就象一个人在社会中,工作中,这家庭中需要地位一样,在你的公司里他也希望他能够得到重视。一个客户如果感觉到对于这家公司是无足轻重,他又怎么会有对这家公司的感情,合作又怎么能够做好?又怎么会干劲十足?

  4,客户都有占便宜的心理

  都有额外获得附加收获的心理。就象我们在外面买东西,以后当我们把款货两清后,看到老板的一个对自己有用的好东西,仍希望得到,或许这点东西并不值什么,但是人们希望这种占点小便宜的感觉。所以有时候,我们要让客户享受这种感觉。

  5,客户在成交的那一刻都有犹豫的心理

  当我们在成交的那一刻,都会有一个更深的思考,我这就成交了,还有没有什么没有考虑到的,没有考虑周全的地方,这是人的一种自我安全的警示,是一种正常的心理,我们要正确引导说服客户,不要对客户模加指责,否则他会感觉到我一交款态度就变了,容易产生不信任感。

  6,客户都有触底心理。

  我们常常在沟通中给对手设计各种底线,但是对手往往容易触及,有时打破。如,我们常说一个地区的最底全理政策是2万,那么客户往往说我只有1,5万,这样底线就被打破了,以后再谈判的各种底线,对手自然就不信了。

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