销售中如何把握客户心理

时间:2019-12-30 销售心理学 我要投稿

  心理学的学习能够让人类更加了解自己和别人,在创业之路上也是需要投资者了解消费者的心理才能够做出最好的判断。下面是小编整理的销售中如何把握客户心理,欢迎参考。

  销售中如何把握客户心理1

  1、帮助客户解决问题

  “王先生,您好,我是某机器公司的销售员。我知道贵厂一直在为员工的考勤问题伤脑筋,我们公司新近上市了一款打卡钟,它能够方便地解决员工记录考勤的问题。它十分准确,并且精巧耐用,价格比同类打卡钟都便宜,很适合贵工厂使用。我可以给您详细介绍一下,您看我是星期三还是星期四来拜访您呢?”在这个预约案例中,销售员以帮助客户解决伤脑筋的问题为约见理由,能够吸引客户的注意,预约成功率通常比较高。

  2、提及事先给客户邮寄的产品资料

  “张太太,您好。上星期我们公司给您邮寄了一份安全牌三用电锅的广告资料,您收到了吧?不知您是否喜欢我们的产品,可不可以为我们提一些高见?”销售员这样提问后,如果客户表示喜欢,销售员便可请求进一步当面示范;如果表示不喜欢,销售员也可以以当面向客户演示产品功能为理由预约见面。这种约见方法,是以预先邮寄的产品资料作为谈话的引子,让客户在接到销售员的电话后不至于感到突兀,从而减轻客户的排斥心理。这种方法也可以让客户在未见销售员之前对产品先有大概的了解,增强客户对产品的印象,引发客户的兴趣,使预约更容易一些。另外,销售员是以请教客户的“高见”为由,显示了对客户的尊敬及对他的意见的重视,如此抬举和礼遇,必然会使客户产生好感。

  3、对老客户的合作表示感谢

  “张先生,您好,我是某电子公司的销售员小王。您发来的订单我们已经收到了,我想与您约个时间见面,感谢您一直以来对我们公司的信任,另外,最近公司新出了一系列电子组件,品质和效果都比以往同类产品好,公司想先介绍给老客户试用,我也可以借此机会给您当面介绍一下……”在这个案例中,销售员与客户有业务上的往来,基于这种关系,销售员借感谢客户订货的机会,顺便推荐新的产品也就顺理成章了。另外,新产品上市,立即向老客户介绍,这也表示了销售员对老客户的关心,从而让客户愿意接受约见。

  4、向客户贺喜

  “林董事长,您好,我是某家居公司的销售员。听说令嫒不久就要结婚了,恭喜!恭喜!不知道您给女儿的嫁妆准备得怎么样了?我向您推荐我们公司进口的一套橱柜,设计新颖,实用方便,特别适合年轻人使用。我当面给您介绍一下,您看如何?”销售员在客户家有喜事的时候借机约见客户销售产品,一般不会遭到客户生硬的拒绝,成功的可能性比较大,但是运用这种方法必须确保消息来源的可靠性,不要弄巧成拙。

  5、给客户提供优惠条件

  “王校长,您好,我是某乐器公司的销售员。前几天,您来我们公司为学校选购一批钢琴,结果您说价格太高,再考虑一下,现在刚巧有个机会,从今天起,我们的钢琴特价一周,这个机会很难得,不如您再过来一趟,我为您推荐一下。”抓住客户求利的心理,为客户提供产品降价等优惠条件可以有效促使预约成功。

  在电话预约中,除了要掌握这些技巧外,我们还要注意一些细节问题,给客户留下完美的第一印象。

  销售中如何把握客户心理2

  第一种心理:客户贪利的心理;

  其实这些心理不止客户,就连我们都有,比如某超市打折半价,我们买的都会多一点,这就是贪利的心理,只是每个人都不一样,呈现出各种差异化而已,现在走到一条商业街,里面的各种店面不是这样打折就是那样优惠,这就是为了抓住客户的心理进行销售;

  1:可以以活动的方式促进成交

  2:可以以赠送礼品的方式帮助成交

  3:可以打折促进成交

  第二种心理:抓住客户好奇的心理;

  比如和女朋友一起去逛街,遇到一个很多人聚集在一起,都会凑过去看看,这是很正常的,就是因为我们好奇心导致的,好奇是人的本性,对自己不了解的事物总是想了解但是又害怕承担风险,这是很正常的想法,所以弄的促销活动的设计方案越稀奇古怪,越能激发人们的好奇心,抓住这个心理去尝试着做活动,我相信一定能事半功倍的。

  第三种心理:客户的从众心理;

  现在不管你是做什么销售,客户的这个心理是很普遍的,比如你去外面吃东西,你是选择去一家人山人海的地方呢?还是去一家一个人都没有店里面呢?很显然,你会选择去人多的地方,就算排一两个小时你也愿意,毕竟人多,说明味道好,安全。

  其实客户的心理还有很对,只有了解了顾客的消费心理,才能知道客户现在在想什么,我们能做什么,一个聪明的销售员应该知道客户的消费心理,然后在推销中对症下药,征服客户,希望每一个做销售的人都业绩冲天,努力赚钱,毕竟生活不容易。

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