做销售如何把握客户的心理

时间:2019-12-30 销售心理学 我要投稿

  销售,是销售人员与客户之间心与心的互动。销售的最高境界不是把产品“推”出去,而是把客户“引”进来!下面是小编整理的做销售如何把握客户的心理,欢迎参考。

  做销售如何把握客户的心理1

  客户要的不是你的产品,而是你给她带来的一种安全感和确定感

  在当今的市场上,很多行业都处于卖方市场。无论我们做哪一个行业,我们都会有这种感觉:同行比客户还多。其实客户买任何产品,他们都是挑人的。要是客户认可你相信你,那你不需要怎么跟客户解释,他们也会买;要是客户不信任你,或者怀疑你,那你的产品再好,价格再低,讲得再多他也不会买。所以无论做什么生意,卖什么产品,最重要的不是去告诉客户你的产品有多好、价格有多实惠,而是要把你这个人先让客户觉得安全放心。企业和个人之所以要塑造自己的品牌,其实就是要给客户一种安全感和确定感。

  客户要的不是你的夸奖,而是你对他的认可和赞美

  在销售的过程当中,很多销售人员都会夸奖客户:你太漂亮了、你太帅了、你皮肤太好了、你太年轻有为了等等,这些当然也是成交的策略之一。但是大部分的客户其实要的不是你的夸奖,而是你对他的认可和赞美。有的时候你说了一些客户没有的东西,他们会觉得你这个人比较虚伪,只是为了讨好他口袋里的钱,反而会让他们提高警惕。比如一个客户如果长相一般,你夸她长得很漂亮就不太合适了。而认可和赞美就是能够发现客户的优点和长处,会使用户觉得有一种自豪和喜悦。这时候唇焦的概率就大大的提高,相信只要你细心观察,每个客户其实都可以找到优点和长处的。

  客户要的不是便宜,而是在你这里占了便宜

  在大部分客户的观念里,他们都会认为便宜没好货好,货也不便宜。所以在销售的过程当中,我们不能给客户留下一种卖便宜货的感觉。而是要让客户觉得给你买东西是占了便宜。有一个销售段子:泰国有两个兄弟经营一个店铺,大哥一般在屋里不露面,弟弟在外看店。当顾客问产品价格时,弟弟装作不知道价格,大声问屋里的大哥:“B款款外衣多少钱?”,大哥说五十泰铢,弟弟装作听错对顾客说40泰铢,顾客听到大哥说是50泰铢,马上付款走人,殊不知价格本来就是40泰铢。这个段子告诉我们,其实大部分人都有一种贪便宜的心理。在销售的过程当中可以利用这种心理,可以极大地帮助成交。

  客户要的不是优惠,而是物超所值

  这个同上面的爱贪便宜原理都差不多,但是让客户有一种物超所值的感觉的策略,在销售的过程中也经常被运用。比如:买一台手机,送两个电磁炉再加三个杯子;买一门线上课程,送10个资料包再加一年免费辅导等等。产品很小,但是赠品的架势摆的很大。让客户觉得不买都会感觉到可惜,其实往往赠品都不值什么钱。但是,由于数量大所以很多客户都难以拒绝。这种策略其实在现实的销售过程当中操作起来也比较简单,所以还是有必要推荐大家去运用。

  客户要的不是服务,而是来自你的关怀

  一个人最难阻挡和拒绝的,就是来自别人的关怀。但是大部分人都有无功不受禄的心理,比如你在街上走着,如果那些卖鞋油的突然就跑过来帮你擦鞋,你的第一反应就是躲开,拒绝。但假如是一个路人提醒你说你的鞋带松了,你肯定会说一声谢谢。在销售的过程当中。你一味地对客户好,想通过各种服务来让客户买你的产品,还不如你好好的关心,客户的真实需要,然后耐心帮他们解决问题,这样更容易产生一种信赖感。就好比我们去逛商店的时候,不希望导购一直跟着我们,但是当我们提出要求,如果一个导购能够很好地为我们解决,那我们就会马上产生一种感激之情,这时候也许不买点都不好意思了。

  做销售如何把握客户的心理2

  一、顾客贪利的心理

  人性的弱点每个人都有只是略有差异而已,古往今来的人概莫能免每个人都有贪利的想法。例如打折可以吸引更多顾客,让利会让老顾客更动心,赠品丰富会增加新顾客的数量,原价多少钱现价多少钱绝大多数的顾客都感兴趣,一折起三者起的海报绝大多数人都要去看看,这就是人爱贪利的消费心理。

  二、顾客好奇的心理

  其实顾客的好奇心理与从众心理很相似,在马路上看到围着一堆人就忍不住过去看看,好奇是人之本性。对自己不了解的事物总是想了解但是又怕冒风险,这就是人的本能想法。因为人天生具备好奇心理才应运而生“商不厌奇”说法,所以商家的促销活动也设计的离弃古怪越来越新奇,激发人们的好奇心理增加客源数量,促销活动形式花样百出曾出不穷。

  三、顾客的恐惧(担心)心理

  一个装修非常豪华富丽堂皇的店铺,即使店铺的商品价格并不昂贵,工薪阶层的顾客还是有顾虑不敢去光顾,这就是恐惧心理。恐惧心理来自信息的不对称,因为商家是信息优势一方顾客是弱势的一方,顾客害怕被宰害怕伤自尊没面子,顾客的恐惧心理担心价格昂贵买不起,商品价格太贵自己财力不能承受,担心产品质量有问题售后服务问题等等,担心被营业员缠住不放被强行推荐购物,担心服务质量担心有问题解决不了等等。

  四、顾客的逆反心理

  强买强卖的生意是没有办法成功的,很多店铺的营业员抓住顾客就喋喋不休的推荐,不考虑顾客的感受根本不在意顾客的感觉,只有一个想法把产品推出去让顾客把钱掏出来,这样的方式顾客不喜欢推荐也不会成功。

  对于顾客要不失热情又不让顾客感觉到压力,留有一定的空间又不能让顾客感觉到受冷落,顾客是非常奇怪的你不理她顾客很不高兴,你离顾客太近产生压力她也不高兴说你老盯着她的钱包。对于顾客的逆反心理要把握非常好的尺度,既不冷也不热不远也不近的方式真诚服务,让顾客觉得你就在她身边真诚服务就可以了。

  五、顾客的从众心理

  卖东西有个奇怪的现象,如果没有人买就谁也不买生意无人问津,如果看到一个购买大家都跟着效仿这就是从众心理。

  当我们面对客户的挑剔,首先不是防卫、排斥和拒绝,而是虚心倾听,冷静客观地研究分析客户挑剔的观点。研究分析时,还要站在客户的立场,就客观的事实和主观的感觉和情绪,去了解客户为何挑剔。在面对最挑剔客户时,尤须如此。

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