电话销售中要明白客户需求定义到底是什么
需求就是机会，机会就是问题，问题就是地现状的不满。如果医生不了解病人的需求就用药，是庸医之举;销售顾问不了解客户的需求就进行销售，导致客户异议的产生，信任感丧失，徒劳无功，浪费口舌，荒废光阴，完不成销售目标。
所以，销售顾问向客户销售产品，相当于医生给病人治病，应利用望、闻、问、切等手段，来充分、全面地了解客户的需求所在，期望所在，然后才能给客户一个完善的解决方案。
一、需求是什么
需求就是由客户做出陈述，来表达一种可以由供应商来满足的关心与欲望。其需求的本质就是客户的期望和现状之间的差距。了解需求就是要了解和发掘客户的现状和他所期望达到的目标，明确这两者之间的差距。这个差距就是客户的购买需求。销售顾问所能提供的产品或售后服务可以弥补这个差距，把产品的各种实际价值提升到客户所期望的高度，甚至提升到比他的期望更高的水平上，
二、需求的层次
需求就是差距，就是现实与期望之间的距离，因此，要想缩小距离就必须了解客户的现状，分析客户的问题，解决客户面临的困难，甚至进一步引导并客户的不满意，使客户感到接受现状的痛苦，从而使客户产生行动力，最后购买我们的产品;同时，使客户感到达成期望目标的快乐，从而强化对未来目标的憧憬，这就是让客户感到痛苦，感到成目标的快乐，最好产生购买的行动。
三、教育客户是引导需求的最高境界
对于销售顾问来说，要想提升客户的需求的层次，就必须从客户内部着手，研究客户工作的特点，将客户不明确的需求发掘出来。销售顾问要善于把自己的产品或售后服务的优点与客户的工作结合起来，让客户认识到使用了这样的产品和售后服务会给自己带来更大的经济效益
优秀的销售顾问都非常明白客户不同的需求层次对于效果的影响，善于将客户的需求层次提高，提高客户对于产品需求的迫切程度。在这咱情况下，与客户达成协议是比较容易的.，销售业绩也会随之相应地提高。然而，有很多的客户对自己的需求不清晰，或者有些成熟的客户已经有了明确的需求，我们要改变客户的想法比较困难，这是一个重要的问题。解决这个问题最好的方法就是，在尊重客户需求的基础上，引导客户，教育客户，帮助客户洗脑，从而改变客户的想法，接受我们的思想，建立信任关系，产生购买的动力。这就是教育客户。所以我们说，解决问题是所有需求产生的原动力，教育客户不是引导需求的最高境界。
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