销售与客户成交的心理逻辑

时间:2020-05-23 10:16:01 销售心理学 我要投稿

销售与客户成交的心理逻辑

  很多创业者,大到公司,交易标的几百上千万,小到个体自由职业者,保险,微商,一单几百几千块,多数都为自己的销售业绩忧心。以下是小编为大家整理推荐的销售与客户成交的心理逻辑,欢迎参考。

销售与客户成交的心理逻辑

  做销售交易就是个公式:

  1、当价值>价格时,成功率50%以上

  2、当价值=价格时,成功率50%

  3、当价值<价格时,成功率低于50%

  那么,什么是价值呢?就是你给客户基于他当下的真实的需求提供的实实在在的好处。

  这里有一点要注意的是,价值谁说了算?

  掏钱的人。TA心理认为有价值的才是TA真的肯花钱的。

  用销售人员所认同的价值去洗客户的脑是一种过时了的方法,换位思考,你愿意被别人洗脑让你掏钱吗?己所不欲勿施于人。

  首先,作为消费者为例:

  很多人可能以朋友聚会为由,约我们见面,根本动机是为了销售TA自己的那套业务,然后见面一个下午都在谈他的业务,最后,也听的挺烦躁,对方还着急按着我成交,最后不欢而散。

  这里,请问销售者是否有为潜在消费者提供价值?

  答案是:没有。因为,这一下午销售者关注的是他自己的业绩,怎么成交,并没有真正关注到坐在对面的潜在消费者。

  那么,潜在消费者是否为销售者提供价值?

  答案是:有。因为潜在消费者拿一下午的生命和心理能量投入,在关注销售者所说的项目。

  这个交易中,可见:

  消费者价值>销售者价值

  按照能量守恒定律,销售人员需要给潜在消费者付费。

  这就是为什么大多数交易都不能够成功的.真正原因。

  销售者只关注了自己的产品,商业逻辑,业绩,钱什么时候进口袋,而没有关注潜在消费者的需求,以及能给TA提供的真实的价值。

  这规律同样适用于:合伙人招募,合作谈判,婚姻关系,企业人才招聘(尤其是谈薪水那段,特别适用价值与价格的关系),企业投资等。

  再者,作为销售者为例:

  举个简单例子便于理解,规律是一样的,换什么销售标的都是一样的。

  案例1:某企业主,身体健康出问题,企业经营压在肩上很累,现金流危机,需要心理力量支持。

  TA的需求价值点在哪儿?

  1、快速解决现金流压力,提高企业内部效率,降低企业内耗。

  2、为企业主赢得时间,修养身体。

  如果从我个人角度出发,心理学加上佛法体系那可博大精深了,都讲完了估计客户企业也关门了,所以如何找到客户真正的需求,并且通过专业快速解决这个痛点,才是客户真正需求,也是客户真正愿意付费的点,而能够放下自己的专业,关注客户真正的需求,这才是内功修炼的根本,简约而不简单。

  案例2:某职业经理人,工作压力大,负面情绪没法排解,未来方向迷茫。

  TA的需求价值点在哪?

  1、负面情绪的背后是个人业绩无法突破性进展,造成个人自责和自我怀疑。

  2、迅速找到个人业绩突破口,提升个人工作表现,压力减轻,自责停止,负面情绪消失。

  传统心理咨询我可能会陪TA感受情绪啊,认识情绪啊,释放情绪,这是心理学的成长体系,如果为客户当下着想,就要有打破原有体系闭环,创新性创造价值为客户解决眼前问题的能力,这对我个人的挑战是要走出我的舒适圈,与客户一起共同创造价值,而这一切的前提还是走出自我和真正的利他之心。

  与其说是销售的本质,不如说是交易的本质,永远都逃不掉价值与价格的关系。

  如果你的销售业绩不尽人意,不妨看看你是在付出价值,还是在一味的薅羊毛,羊被薅的越来越精明了,越来越不好薅了,未来路会越来越窄。

  而当你真正做到利他,服务众生,你的业绩会越来越好,到时候只是你想做不想做的问题。

  这也就是大家一直在问我的,营销葵花点穴手怎么来的,这就是秘密,根本没有营销,只有源源不断的价值提供。