如何让顾客觉得东西贵但很值

时间:2020-05-30 09:58:21 销售心理学 我要投稿

如何让顾客觉得东西贵但很值

  是不是经常遇到顾客这么说?但是顾客说贵是真的觉得贵吗?未必!顾客为什么觉得“贵”?因为Ta觉得这个价格跟所得到的商品是不对等的,所以在成交之前总是会再三确认,确保自己不会花“冤枉钱”。以下是小编为大家收集的如何让顾客觉得东西贵但很值,欢迎阅读,希望大家能够喜欢。

如何让顾客觉得东西贵但很值

  “贵”在哪儿

  如何判定一个产品到底值多少钱?值多少钱的决定权又在谁的身上,顾客还是商家?经调研后我们发现,“值多少钱”的决定权不取决于商家,而在与顾客潜意识里的一种感觉。

  怎样才能让顾客感觉到产品的价值

  什么是感觉?感觉是客观刺激作用于感觉器官所产生地对事物个别属性的反映。

  那么如何“让”顾客去感觉呢,这就要充分调动顾客的听觉、视觉、触觉、味觉等感知器官,让顾客去感受,进而占据顾客的心智。

  贵其实也一种感觉,人们觉得“贵了”就是产品价格高于价值,“不贵”就是价格等于或小于价值。价值决定价格,价格围绕价值上下波动,恒定的。

  觉得产品贵的一般有三类顾客:

  A类顾客,认为你的产品不值这个价格,和其他便宜品没什么区别,即价格高于价值;

  B类顾客,你产品确实很好,但价格太高,我买不起,此时价格低于或等于价值;

  C类顾客,你产品确实很不错,但价格也不低,超出了我前期购买预算,我不想花这么多钱买你产品,我买个相对便宜的就OK了。

  任何产品不管什么样的价格都有人嫌贵,即使你今天已经真的是成本价。

  1、以防为主,先发制人

  交谈中对顾客可能要提出的价格异议作出正确的判断,然后先发制人,在顾客开口前,把顾客要提出的异议予以化解。

  2、先价值,后价格

  避免过早讨价还价。无论产品的价格多么公平合理,只要顾客有意愿购买,就必须要付出一定的经济代价为交换。

  因此,我们要等顾客对产品的价值产生认同感后,才能与他议价。顾客强烈的'购买欲望往往来自于对产品价值的充分认知,而非产品价格。若顾客的购买欲望愈强烈,则他们对价格的考虑会越少。

  所以在与顾客商谈时,一定要先谈产品价值,后谈价格,避免陷入与顾客争执讨价还价的误区。

  3、用不同的价格的产品作比较

  提一些顾客认为价格高的产品跟另外一种价格更高的产品做比较,那么,你所推销的产品价格就显得相对低些。经常收集同类竞品的价格资料,知己知彼,通过事实来说服顾客。

  4、引导顾客正确看待价格区别

  当同类竞品间存在价格差异时,我们就应从自身产品的优势引导顾客正确看待价格差别,强调产品的价格与产品所具有的差别与优势。