销售心理学之用心不用嘴

时间：2020-08-29 13:51:47 销售心理学我要投稿

销售心理学之用心不用嘴

　　《销售用心不用嘴》编辑推荐：几乎每个销售人员都有一副好口才。但是，为什么有的人能成为销售团队中的骨灰级人物，而有的人仍“菜鸟”依旧呢?因为他们没有读懂消费者的“心”。销售的本质就是说服——针对消费者心理的说服。抓住了消费者的心理也就抓住了你的订单。《销售用心不用嘴》教给你如何读懂消费者的心。

销售心理学之用心不用嘴

　　作者简介

　　郭楚凡，清华大学工学学士，西南交通大学MBA，职业培训师，资深管理顾问，狼性营销领导者。曾任华为、中兴通讯、中国联通、港超顺集团等公司销售经理、市场总监，正略钧策(原新华信)等著名管理顾问公司项目经理、咨询总监等职。

　　主要培训课程：打造狼性营销团队、大客户营销技巧、大订单销售的项目管理、顾问式巅峰销售技巧、优势谈判技巧、有效制订年度营销计划、消费者行为学与营销战略、MTP管理能力强力提升、项目管理与计划制订、九连环绩效量化技术、培训体系的量化管控等。服务客户有中国移动、中国电信、中国联通、中国石油、中国石化、华为、中兴通讯、联想集团、交通银行、中粮集团、国家电网、南方电网、三九制药、青岛啤酒、万科、三菱电机等。

　　说到销售，我们的脑海中或许会浮现出这样一幅情景：说到销售，我们的脑海或许还会浮现出另一幅情景：实际上。销售情景有很多种，我们根本无法逐一列举。但不可否认的是，这些不同的情景有一个共同的特点——销售员要说话。而且从我们的经历和经验来看。大多数销售员往往只依靠“嘴巴”来销售产品。一直以来，很多人认为如果一个人口才不好，就根本不适合做销售。果真是这样吗?先让我们来看一个故事：一天，鬼谷子让他们做一个游戏，说：“看你们谁能把我从这个房间弄出去。” 最后庞涓只好放弃。让孙膑来。孙膑说：“师傅，我没办法把你弄出这个房间，但如果你能走出房间。我有办法把你弄进来。”听了这话。庞涓在一旁暗自高兴，心想：我没办法做到的事情，你孙膑也没办法做到。或许有些人听过这个故事，不过这个故事中暗含的深意。并不是每个人都能体会到的'。在这个故事里，鬼谷子让徒弟把自己弄出屋子，实际上是考验徒弟们的说服能力。庞涓用了强迫、哀求、威胁等方法，但没有说服鬼谷子，因为他不懂得针对鬼谷子的心理去说服;孙膑利用鬼谷子的好奇心，轻轻松松就说服鬼谷子走出房间。由此可见。只有针对他人的心理。才能有效地说服他人。本书按照销售进程来设置章节内容，全书紧密围绕“用心”二字，结合心理学相关知识来展开，旨在告诉读者如何才能透过种种现象了解客户心理，并利用相关心理学知识来对客户施加有效的影响。从而顺利赢得订单，提升业绩。

　　为什么这位年轻的推销员能说服曹老板购买他的产品呢?你可能说他很客气，邀请曹老板喝酒;你也可以说他善于发现曹老板的兴趣，知道曹老板爱喝酒，故意请他喝酒。这些或许都是其中的原因，但还有一个很关键的原因，那就是谈生意的地点，在酒吧这种昏暗的环境中谈生意与在其他地方谈生意效果是有差别的。

　　心理学研究发现，在光线比较暗的场所交往时，由于彼此看不清对方的表情，很容易让彼此减少戒备心理而产生安全感。在这种情况下，交往双方彼此容易产生亲近感，交流起来也比较轻松自然，这种心理现象就是“黑暗效应”。

　　心理学家研究发现，在正常情况下，人们会根据对方和外界的环境来决定说多少掏心窝的话。酒吧中的气氛促使了“黑暗效应”的发生，从而使推销员和曹老板双方产生亲近感，消除了彼此之间的陌生感，谈成生意也相对比较容易。

　　其实，在酒吧、KTV、练歌厅等地，一个人往往容易更好地赢得别人的信任。这一点在追求异性的时候表现得最明显。看下面这个趣味故事：

　　趣味故事

　　有个男子对一个女子一见钟情，但每次约会，他们谈得都不太投机。一天晚上，男子约女子去一家光线较暗的酒吧，结果，他们谈得非常融洽。从此以后，男子经常约女子去酒吧。一段时间后，他们确定了恋爱关系，最终走进了婚姻殿堂。

　　同样的道理，在销售过程中，销售人员也可以充分利用环境，制造有利于沟通的氛围。除了光线较暗的环境有利于更好地推销产品之外，还有下面几种环境也比较有利于推销：

　　(1)选择客户有压力的环境。

　　在有些环境中，客户说“不”会面临很大的压力。在这种环境中推销产品，客户很难拒绝，对销售员非常有利。比如，当着客户员工的面，向客户推销保险，让客户给员工们买保险。如果客户拒绝，你可以说：“你的员工对你那么忠心耿耿，你难道不考虑他们的身体健康和保障吗?”在这种环境中，客户如果公然拒绝推销员，那么意味着会受到一种道德谴责，也会大大降低自己在员工心目中的形象。因此，客户迫于无形的压力，不得不向推销员妥协。

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