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销售员容易走进的误区
销售新手最常见的误区，你踩过几个？”销售的结果，取决于销售的态度和销售的技巧。今天总结了销售员容易走进的误区，大家可以对照自己的情况进行检查。
销售员容易走进的误区
误区一：只有找老高层，才能做成生意
我们做销售都提倡找决策人，找关键人，但并不一定所有的关键人都是老板。特别是一些大企业，他们的部门经理就有一定的决定权，而且大公司老总业务都非常繁忙，一般很难见面，小公司也不尽然，现在中国的家族式企业多，老板的爱人及亲戚朋友都有可能左右单子的结果。
所以，有时候业务进展不顺利，可以考虑从关键人周边对其有影响的人入手，间接达到目的。同时要密切关注关键人身边的这些次关键人，有条件的话争取他们的支持，即便不支持，也要把他们做成中立，不然后患无穷。
曾经有一笔单，是一位销售新人做的。新人就职于一家刚成立的小公司，一天去一家销售额几十亿的公司做拜访，一开始找的是这家公司的一位文员，新人还不太懂关键人的重要性，就给她很卖力的做演示，并通过这位文员了解了一些该公司的组织结构及背景等。后来这个文员调回总部了，但把他推荐给了另一位业务经理，这位业务经理其实也只是一个普通的销售代表，当时新人还不太懂销售的这些常识，还是很卖力地去和这位业务经理沟通，推荐他们的产品。业务经理对这款产品比较认同了就帮他推荐到了一位副总那里，后来又通过副总向总部汇报，总部通过后，这笔单子给了新人。
可能有人会觉得这样做周期太长，但实际的情况是即便你直接找到了该公司决策层，他们也会把事情推到分管部门，而且一但决策层拒绝了你，你的机会就变得非常渺茫，其实这笔单子新人去拜访的次数并不多，只不过这件事的发展需要一个过程，这个过程是正常的，我们想想，我们每个月都多几笔这样有希望成交的单子，效率不但不会降低，反而能有更好的结果。
误区二：多赞美客户就能多签单
你在喝酒的时候和客户一起拍桌子骂娘有可能成交，而这一招在所有的教课书的都没有。你甚至可以围上围裙帮客户做一顿丰盛的晚餐成交一笔单，还有可能和客户为一件事拍案而起，日后再打电话联系时，他竟然会说如果你方便，今天过来签一下合同吧。
所有不可能的事情都有可能发生，人是有感情的动物，不是机器人，所以你如果觉得只是赞美就能赢得定单，那你错了。有些人在某种时刻就喜欢听你说一些听起来比较真实，委婉反应他们缺点的话，他们觉得这样你才是真正的朋友，你比较可交。
适当地说一些对方客观的缺点，助其改进，也能赢得客户的尊重。互相尊重是做生意的前提，一个人连尊重都不愿给你，你还跟他扯什么皮？要么你走人，要么你想办法改变他的态度。
有位同事和某老板约好了，坐了三个小时车去谈生意，老板却很意外地不愿见他，插着门，门是木制的。他就一脚踹开了，老板很生气，站起来吼说你怎么这样？他也很生气地噔着客户，说你明明在这里，却硬说不在，我坐了三个小时车来给你谈生意，帮你挣钱，你就这种态度对待自己的客户吗？客户突然觉得这小伙子竟然和自己一个脾气，爽啊，难得！立刻变得友好起来。两个人开始坐下促膝长谈，谈了一上午，合同和支票就写好了。
误区三：客户的每个问题都有固定的好答案
有不少天才的销售经理，把自己的经验编成小册子，发给下属。还千叮万嘱地说这是他们费了好大劲儿才编好的，一定要全部背下来。最起码要掌握80%。不少销售就把它当成了圣经，认为这是最佳答案。
其实不然。因为一是每个客户的脾气文化背景不一样，每次拜访的时间及周边环境也不同，事情是在不断变化的，只有在特定的场合，一些话术才更有效。比如有些客户喜欢抬扛，你越说产品好他越说你产品不好。这时你突然帮着他说，你说的对，这个产品就是很烂，没市场，我都没信心了。这时他反过来开始安慰你了，说你的产品其实也不错，价格公道，至于有缺陷是在所难免的，人还无完人呢，产品怎么可能十全十美？
有的人喜欢你以开玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有的人则喜欢专业一点的说辞。如果你只背一种话术，不会灵活运用，到时会很被动的。
所以每个问题的答案你都可以了解一下，这些东西就像是你的武器，上阵的时候哪种好用哪种。
误区四：没有销售技巧和销售话术就做不好销售
一开始做销售，觉得技巧很重要，就拼命学技巧，学人家的手势和语气。越学越累，越学越没信心。
以前有些经理要求我们背话术，照着他们给的说辞去背，可我总感觉像是给我的嘴巴上了个铗子，说出来的话都不像是我自己的了，学到最后，我都不敢开口讲话了，两个字”难受”。
我认识一位销售，他讲话结巴，说个笑话别人得配合着笑，可就是这样没有销售天赋的人销售业绩却从来没有掉下过前三名。因为他太勤奋了，他一天可以跑三个地市，当别人都回家的时候，他却许刚刚踏上返程的汽车，一段时间下来，他积累的客户资料是最多的。
另外，表面上看起来老实巴交，不怎么会讲话的销售，一样可以做的很好。因为有不少老板喜欢这样的人，觉得和他们做生意放心。另外这样的人大部分都是实干型的，做事认真，韧性强，这样的品质也比较适合做销售。毕竟80%的成交都是来自多次以上的跟踪，而不是来自技巧。
导购常常陷入的 “九大误区”
1、忘了自己的微笑
导购人员阅人无数，还有一些人为的因素，不可避免地会带有一些情绪，与客户见面的时候，忘了自己的微笑。心理学上讲，人与人之间的交往，前10秒钟最关键，10秒中决定对方以何种态度跟你接触，微笑是上天赐给我们重要的肢体语言，如果一开始你的肢体语言给对方的印象是：“其实我不想见到你”，你认为对方同样会接受你吗？既然你给对方的感觉是这样的，那么，大家公对公，没什么感情可言，你认为接下来的交谈会愉快吗？所以，不管我们在与客户见面前发生什么事，那是你自己的事，见了客户，首先就要微笑，这比你的着装与你的礼仪更重要。如果你的表情实在是微笑不起来，上班前到洗手间先洗个脸，梳一下你的头发，把脸部肌肉向上方两侧拉20次，这样你就会好多了，目光注视客户的目光，面带微笑。
2、争辩
上天给人类设计一个大脑和一张嘴，嘴巴除了吃饭外，就是表达自己的感情与想法，人的经历与学历不同，看法也会有差异，这是自然而然的事。我们跟客户也是一样，讲个故事，历史上有个有名的建筑大师给某地设计市政大楼，有一天市长跑过来告诉他大厅里没有柱子，可能会塌下来，其实这是杞人忧天的事，但那个建筑大师仅说了声好，就加了几根柱子，过了若干年后，那位建筑大师已经死了，人们有一天忽然发现，那几根柱子根本没有接触天花板。这个故事给我们很大的启发，如果当时建筑大师给那位市长说一大堆建筑结构的理论，你认为那位市长大人能接受吗？能听得懂吗？
所以，我们在与客户沟通时，他们不了解产品的情况或对产品有误解，这是很正常的事，我想信客户说出他们的理由时一定有他们认为正确的道理，这个时候我们最好的办法就是站在他们的立场上，用事实证明给他们看，拿出你的成功的案例，让他们去体验，而不是去争辩。顺便说一下，人都有自尊心，你当面否定一个人的观点时，他会尽力维护自己的想法，就算你赢得了争辩，最后也会失去了定单，何必呢？
3、离客户太近，过于热情
当你在月台上等火车的时候，或当你排队买东西的时候，你周边的陌生人如上前向你问路，你会本能地向后退一步，如果空间比较窄，你会无意地将上身向后倾，这是因为别人侵犯了你的私人空间，当人们乘坐一辆挤满人的公交车时，目光会向着窗外或将目光转移到某件物品上，这是因为当我们的私人空间被人侵犯后，我们会本能地转移自己的注意力，让自己脱离现实，如同行尸走肉一般，有时也会变得烦燥不安。
同样，当我们去超市买某件物品时，导购人员如靠得太近，心里也会感觉很压抑，那么，跟客户应该保持多大的距离比较适合呢？第一次与客户接触时最好保持在1.2米以外，这样沟通起来会很轻松，不会有压力，1.2米以内是人们为自己的家人、亲威、朋友预留的，除非客户主动靠近你，否则请保持与客户一定的距离。
4、轻易地作出了让步
以前有一位邻居，姓张，一天，张大爷跟大妈在一家古董店看到一个清朝时候的钟，听说慈禧太后用过的，非常漂亮。他们俩先后来了好几次，但都没敢下手买下，因为标价是5万，张大妈跟大爷说：“要是3万块能卖就好了”，你试试看能否把价格杀下来，大爷鼓起勇气，双手搓着走到导购员那说：“小姐，我看了你那个钟，你们也摆在那很久了，你看这样吧，我出2万5，就卖给我了吧”，那个导购员眼睛眨都不眨说：“好的，卖给你了”，你猜怎么着？老俩口会高兴吗？张大爷的脸色大变，忽然觉得这钟怎么轻了很多，怎么发现表好像没有在走？他们俩非常不情愿地付了钱，满怀疑虑的带着东西回到了家，把钟放在大厅，看上去很不错，但老俩口的心里非常不爽，这东西好像不是清朝的，那家伙怎么这么便宜就卖了，是不是有问题?大爷得了心脏病，不久就过逝了。 那个该死的家伙，既让公司少赚了一半的钱，又间接的害死了人。
其实这种案例经常发生，当然我说的不是买来东西后害死人的事，我说的是导购人员轻易地出作让步，日常生活中我们会经常去买衣服，某天，你到一家店里去买衣服，看到一件上衣，自己很满意，标价是580块，我们中国人都喜欢讨价还价的，这个时候杀价已成为自然而然的事，如这时你问那个卖衣服的小妹，说：“小姐，这件上衣，300块我就买”那个小妹也像上面说的那个导购员一样，眼睛眨都不眨一下回答你说：“好，卖给你吧，那边去交钱”。你会怎么样？“上当了，应该多杀点，这衣服也就值150块”，你就趁着付款的时间逃了。
我们换个位置再思考一下，如你是卖衣服的那个小妹，客户眼睛眨都不眨一下就买下来，你也会想：“哟，真可惜，早知道我就报高点！
”
再回到我们自己的公司，如果老总告诉市场部全体人员，我们这套首饰，原价是5000的，如果客户实在是要少，就可打9折，你猜怎么着？大家都是9折成交的，你想一下，9折后是4500跟5000有什么差距吗？买得起5000块首饰的还在乎你这500块钱吗？我现在不是在讲价格分析，但讲至这里，不得不提的是：客户在选定某家公司具体产品的时候，谈价只是一种面子，能少一分就少一分钱，或在老板与同事面前炫耀自己，显示自己的专业。这个时候，给对方一个台阶，让他很有面子，他也就不好意思再去砍这点钱了。想一想，每套首饰多500，那么100套呢？1000套呢？每个业务员都知道这个道理，你认为一年能给你们公司多带来多少利润？
5、 忽略了客户正真的需求
有一天，一老太太走进一家水果店，问老板，“这个李子怎么样”？老板说，又大又甜，新鲜的。老太太什么都没买，又走到另外一家水果店问了同样的一句话，老板还是同样回答，老太太还是走了，就这样，老太太看了好几家水果店，最后还是什么都没买，其中一个水果店的老板很纳闷地问，我看你走了好几家水果店了，您到底想买点什么呢？老太太回答说：“我儿媳妇怀孕了，想吃酸李子，所以我就出来看看有没有在卖”。老板恍然大悟。
我们很多导购人员非常了解自己的产品、市场的情况。这本身是件好事，很多公司招聘导购人员的时候，对产品的培训是必不可少的，所以在跟客户沟通的时候，大部份都在谈自己的产品如何的好，如何的出色，忽略了客户真正的需求。有句话讲得非常好，帮助别人买东西比推销自己的东西给别人比更容易。我们做业务的是客户与公司的中间人，很多业务人员只记得自己代表的是公司，却忘了自己其实也是客户的顾问，有时候顾客并不知道自己需要什么，正如没有出洗衣机的时候，人们也没有谁想到要买那洗衣机，就算是同样的产品，购买的目的也会不一定
6、 轻易地给客户下结论
我一亲威在阿联酋，他的一个客户准备要2000个铁的文件柜，让我帮她在国内找货源，要求是：高1320，厚45，宽610，0.8的板，可拆装的。我一听很高兴，凭我做业务这么多年的经验，没有问题。但事实上并不是我相像的那么容易，对柜子这东西一点都不了解，打开阿里，点开了几家公司的联系方式，打电话过去，大部份是业务人员接的，因货是出口，要从天津、上海或深圳出发，但我人在成都，所以找的工厂都是上海、深圳、苏州、天津那一块的企业，说来有些气人，有一半的业务员当听到我是成都的，都像用异样的声音问我问题，好像我是骗子一样，更有一个家伙，是个女的，听到我说是成都的，叭的一声就把电话挂了，说：“太远了，我们不做”。你们想一想，这些怎么能做好销售。销售人员不专业让公司损失的利润，虽然我没有计算，但我相信不会少。
业务人员不了解真实的情况下，永远不要给客户下结论，这一点我发现很多业务员都会犯这个错误，跟客户沟通后，或初次看一眼客户的表情就下结论：“这家伙一看就知道没有钱，多半不会买，只是随便问问的;这家伙是不是来打探信息的？”导购员如有这样的想法，就算非常想买，也不会买你的，会对你及你所在的公司痛恨一辈子。尤其是新导购人员，经常会这样，其实，成功的导购人员，完成一次订单都会经历两个过程，一个是心里成交，第二个是现实成交。
成功的导购人员在与客户见面时，在心里就认为一定能成交的，与他们见面聊聊，只是想让他们对我们更了解。有句话叫：“老将出马，一个顶三”，其实“老将”的经历固然比新手多一些，但其中更重要的是，老将没出马之前就知道对方那小子一定不是我对手，打两回合就把他搞定。
所以，我们在日常工作中见到客户，不管他是否要买你的东西，都把他当作你的客户。都要认真对待，客户买你的，固然有买你的道理，没有买你的也有他没买的理由，就算现在没有买，不一定将来就不会买，就算是他买不起，不一定他周围的朋友买不起。现实中有大量五音不全的人购买钢琴充门面，从不翻书的一些人购买大量的书装着有学问，有很多开奔驰的人却穿着布鞋。所以我们在工作中，不要随便地给客户下结论，认真的听客户的问话，分析他的需求。
7、 忽略了老客户
我在北京华联某店买了一块表，戴了三个月，因为一开始买的时候时间都是设置好的，我当时也没去管其它的，忽然有一天我发现我忘了怎么设置了，搞了半天都没弄出来。我抽了一个周末，陪朋友逛街时路过华联，我就进去，顺便想给我的朋友也买一个，我走到柜台前对卖表的导购员说：“小姐，三个月前我在你那买了块手表，我忘了怎么设置了，麻烦你告诉我一下”。当时，刚好有两位客人过来看表，她说了句：“好，你稍等一下”，我就在那等，我是从中午1：45一直等到3：20，她只顾介绍他的表给其它人，没有时间理我，我终于发火了，当着他们客户的面，说：“你们店怎么这样，卖了东西就不管人了，而且用了三个月，表面就花了，我问个怎么样设置，就等了近2个小时”。其它客户当听到我这样说时，都走了。
其实他给我讲一下最多也就1分钟，而且我还可以再买一支，还能够帮她说几句好话。我们都知道的，当我们在买某样东西，刚好有其他人在这买过同样的产品，他的一句话对我们来说比导购人员讲所有的话都管用。
现实当中，我们好多导购人员，干了很多年，还像新入行那样，天天都在找客户，这个不是说他的业务能力有多差，我很负责人地告诉你，大部份原因是你忘记了你的老客户，世界上有名的导购大师，吉尼斯世界记录的保持者，乔吉拉德先生告诉他的老客户：不管在何时何地，当我再次遇到你，我会放下我手上任何工作向您打招呼，为您提供服务。很多业务人员一听到服务，就想到是公司的事，或想到又要花钱，其实大家想一想，如果当时那位某店的导购小姐如停下手中的活，走过来说，您好，您用的手有什么问题吗？需要我帮忙吗？这话让想要买的人听到，心里是不是对这家公司非常信任？认为这是一家非常负责任的公司，产品一定也非常不错，所以，下次如你的老客户过来，你一定要隆重向大家介绍，感谢他买了你的东西，逢年过节的时候给你的客户发一张卡片，或发一条短信问候，相信你的导购业绩会越来越高。
8、 过于专业
我们很多导购人员都非常自信，认为我们公司是行内最好的，我们的产品也是最优秀的，这本身是好事，我现在所提到的是，他们这样的自信，无形当中也会认为自己也是最好的，所以，无形会表现出自己是专业的人士，与客户沟通过程中会经常性地讲一些专业用语，还有一些甚至动不动冒出几句外语，搞得对方不知道你在说什么，又不好意思问，感觉跟你有很大的距离。你认为这样沟通会愉快吗？
还有我想强调的是，最容易接受的声音是客户当地的声音，最容易接受语言的是平时讲话的语言，如果你现在是在南京，那你给南京客户打电话的时候，就讲南京话，会与客户建立一定的亲切感。
所以，跟客户沟通，最好用客户当地的语言，讲客户听得懂的话，可与对方建立亲切感。
9、 轻易地承诺
有一次，我们公司采购了一批零件，供应商说好是周二下午1：00送货的，我是从早上9点一直问有没有出来，到了晚上9点，他们都还到，期间他们一直口口声声说出来了。但至到第二天的下午3点才来，让我们老总非常的火大，下次再也不买他们的东西了。我们做业务的，与客户沟通的时候，大部份都有势在必得的心态：“只要能拿下订单，什么条件都可以答应”;
比如：明明是20天可以交货的，为了讨好客户，说是18天可以交,明明带电时间是40小时的，却说成50个小时,明明说是100克纸张的，却说成120克如此等等。反正只要客户给了钱，自己有了拥金，其它的都不管了。经调查，平均一个不满意的客户会告诉11个潜在客户，这里顺便提一下，我们现在很多公司都在提客户忠诚度，因为光客户满意还不行，满意的客户不一定下次还会买你的，平均一位忠诚的客户会向3个人推荐你的产品。这里我们了解一下什么叫客户满意度，所谓客户满意度是指客户的期望与现实的差距，如达到期望，就满意，未达到就不满意，超过就是忠诚。96%的不满意客户不会向公司报怨，只是下一次不买你的就是了。这就是为什么有些公司要求业务员在给客户作产品说明时有所保留的原因，各位试想一下：我们给客户承诺带电时间是40小时，结果却是50小时，客户会非常的惊喜。
销售新手最常见的误区
1.做不到真正地去倾听。
销售的新手习惯于通过大量的诉说来缓解销售当中紧张和不安的情绪，或者错将家长的沉默当做家长在接受，而滔滔不绝。所以，“倾听”这项能力总是被销售新人忽略。
过多的陈述，一方面容易引起家长的反感，另一方面呢，也丧失了获取家长关键信息的一个机会。如果言多必失，透露不应该透露的信息就不好了。
根据专业销售机构研究的统计，在一个让人感觉轻松自在的销售过程当中，家长开口的时间应该是销售的两倍左右，这样比较容易形成良好的交流氛围，并有助于销售挖掘家长的需求。
2.急于介绍课程。
急于介绍课程，最可能的结果，是在错误的时间向错误的人说了错误的话。我们经常看到，销售从接触到客户就开始大力吹捧我们的课程，不断地讲我们课程的特点、特征、优势，而不管这个人是否对采取决策有影响。
我们知道，家长分为几种类型、有孔雀型，老鹰型，猫头鹰型，考拉型等等，不同的家长沟通的方式也是不一样的。所以，一个万能版本的课程介绍很难打动家长的心。
其实呢，在介绍之前，应该多提问。提问技巧的提高，可以极大地改善介绍的针对性和效果。
比如说，我们用开放性的问题和封闭性的问题结合着使用，快速的提问方法和倾听相结合的使用。而且，在前期的邀约和第一次面谈的时候，介绍课程不应该是交谈的重点。我们知道，一个面对面的交谈通常呢，在半个小时左右，而这里面就包含了必要的开场、提问、家长回答的时间等等。
我们需要重点了解的是尽可能多的背景的信息和需求的信息。所以，真正有必要介绍课程的时间应该不超过五分钟，只有在家长感觉有必要深入了解的时候我们才做详细的产品说明。
3.臆想家长的需求。
正确地去挖掘家长的需求，是顺利的完成销售过程的保障。但是很多销售受困于家长的一些表面性陈述，不懂如何真正地去了解家长真实的想法，这其实呢，都是挖掘家长需求深度不够。要真正地去了解家长真正的需求，往深了，去了解问题背后的问题，这样，我们才能挖掘出家长真正需要的是什么。
4.过早地提及价格。
价格是家长最关心的购买因素之一。往往在第一次见面的时候，家长都会有意无意的去问一下课程的价格。但是，这并不意味着家长需要一个明确的回答。
过早地涉及价格，对于最终达成销售其实是有害的。要知道，买卖双方在交易过程当中将会不断的去试探对方价格的底线，虽然一般意义上来说，底线间的交易都是双赢的结果，只是谁赢的多一点，谁赢的少一点。但是，过早地涉及价格，直接的后果就是会泄漏自己的价格底线，丧失了我们在销售过程当中的主动。
同时呢，任何课程都不可能百分百地去满足家长的需求，因为他肯定会存在一定的缺陷的，这些呢，都会变成要求降价的理由。如果我们给家长一个价格的空间，这就变成了家长跟我们讨价还价的一个误区。
所以，报价的最佳时机，是在沟通充分之后，即将达成交易之前。这样，一旦报价我们就直接可以跟家长进行签约，减少了讨价还价的因素和时间。而且在前期的沟通当中，家长需求都明确了课程的优点和缺点，也达成了谅解，此时，这些因素已经不再构成，家长与我们讲价的合理的理由。
5.我们作为销售，不能够有效地去影响决策者。
我们都知道，家长呢，是分为四种类型的。刚刚已经讲过家长的四种类型，老鹰型、猫头鹰型、孔雀型和考拉型。
不同的家长有不同的性格特点，老鹰型喜欢决策，猫头鹰型喜欢通过大量的数据信息来进行分析判断，孔雀型需要经过我们的建议来做决定。
所以，不同的客户我们有不同的沟通方式，如果我们在沟通的过程中，没有让家长充分地参与进来，或者是我们不了解客户的类型，我们就影响不了决策者作决策。如果销售在沟通过程当中，超过了十分钟还没有让家长进行决策，那这个时间，这次的沟通，就有可能失败了。
6.做无用的闲谈。
销售的开始是一种关系的开始，所以与其说我们在销售课程，不如说我们在建立一种新的关系。但很多销售呢，倾向于花几个小时不着边际的闲谈，与家长交朋友，并认为这是关系建立当中有效的一种手段。
这种认识，如果在以前，也许是正确的，当时家长会有大量的时间。但是现在是快餐时代，大多数人都是工作压力大、时间紧迫的状态，无谓的闲谈，不但会让家长心烦，还会降低自己给家长的专业感。
而更重要的是，和家长做朋友，并不是一种被广泛倡导的一种销售的理念，与家长建立的关系应该是一种良性的商业关系，而不是纯粹的私人友谊。
7.没有下一步的行动安排。
销售新手往往容易将销售活动隔离开，缺乏连贯性的考虑，造成的结果是，第一次的沟通没有为下一次面谈留下伏笔，而下一次面谈，也没有呼应和巩固上一次拜访或者是电话的一个效果。
这样导致销售活动变得很零散，变成一个单个体的一个行为。其实，每一次的沟通，都是我们为下一次见面进行铺垫，或者是为我们成交进行铺垫的，所以每一次都要设计好再次见面的一个理由，比如下次呢，我们可以跟家长来邀约试听等等。
正如很多销售专家所说，决定销售成败的因素往往在课程之外。所以我们每次与家长的安排，如果能与家长事先沟通，可以减少很多不必要的麻烦，提高我们销售的效率，而了解家长的差异就是课程之外的关键因素之一。
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