销售心理学：影响客户的思想和行为
如果销售人员想要综合利用并且影响客户的思想和行为，制订出适合大多数消费者的销售策略，他们就必须对客户所共有的市场心理进行研究。下面是YJBYS小编整理的相关销售心理案列，供大家阅读。
销售心理学：影响客户的思想和行为 1
(一)从客户共有的心理出发进行销售
例如，某连锁店的经理以他们对店内消费者行为的观察为基础，得出结论：价格是影响客户在店内特定类别商品中选择何种品牌的一个重要因素。然而，在对购物后的消费者进行调查时发现，大多数消费者对于所购品牌产品的价格并不清楚，而且几乎没有人知道哪一种品牌的商品更昂贵。
很显然，销售人员不仅要对消费者的思想和行为进行研究，还要对这些思想和行为产生的原因进行研究，因为这才是帮助消费者做出正确决策的关键所在。营销战略和富有创造性的营销运作的每一个基本元素都必须包含“为什么基因”——它能清楚地解释为什么消费者那样做和公司广告如何反映这一点。它把市场心理共识称为“市场营销战略的水晶球”：如果你不对其加以深入研究，那么你就难以预测消费者对于营销决策的反应。
(二)从客户的市场心理共识出发进行销售
就消费者共同具备的条件或所处境况而言，对人们的思想和情感理解得越深刻，就越能够发现更多的人们所共有的重要思想。虽然人们在表达想法和感受时存在明显的差异，但实质上，人们用来描述每天生活情况所用的基本思想是完全相同的。例如，研究发现，法国、日本、印度、埃及、美国和其他一些国家的消费者在把购物比作旅行上有同样的看法。虽然文化背景存在巨大差异，但他们看到的礁石、目标、挫折、惊奇、成败和个人得失都是一样的。不仅消费者对产品(或服务)的需求或体验的想法和感受具有许多相同之处，而且这些想法相互联系的方式对不同消费者而言完全相同。
为了理解特定消费者群所具有的普遍心理，市场人员设计了市场心理共识。市场心理共识反映了消费者持有的关于某个主题的想法和感受如何以相同的方式联系起来。而且，因为人们的脑部结构和功能相似(至少出生时是这样)，并且在生活中，人们遇到了相似的问题和挑战，所以人们具有许多相同的特征。这些共同特征可能具有许多不同的层次较低的表达方式，如同语言有许多不同的方言一样。然而，不同文化背景中的消费者具有许多相同的特征，并且他们的共性数量多于其差异性。
理解人类的共性是销售人员针对不同客户进行营销的关键所在。它意味着，销售人员首先要检测不同细分市场的共同之处，接下来则必须尊重和了解普遍存在的'价值、目标和核心行为。市场心理共识可以帮助销售人员确认这些共同点并且理解它们如何相互影响。销售人员可以据此重新调整消费者的市场心理共识，以提高消费者的满意度，增强他们的品牌忠诚度，并以此提高销售额。
销售心理学：影响客户的思想和行为 2
1.营销心理学原理——社会认同
根据社会认同原则，人们通常会依据他人的行为作出决定。这与营销有何关系？
当人们看到其他人使用和享受某公司的产品时，他们更有可能从同一公司购买产品。正面评价、大量活跃用户和积极的用户生成内容 (UGC) 都促使潜在客户更有可能购买你的品牌。
利用好社会认同原则建立品牌更有助于吸引新的消费者。他们还没有对产品有过亲身体验，因此他们会向当前或过去的客户寻求经验。事实证明，消费者更相信其他消费者对品牌的评价，而不是品牌对自己的评价。
上面的帖子在短短几天内收到了超过 59,000 个赞和数百条评论。高参与度激发了客户的后续支持，同时也通过社会认同进一步增强了 Lush 的社交媒体影响力。
2.营销心理学原理——稀缺性
稀有物品是有价值的。想想珍贵的宝石，例如祖母绿或红宝石——它们的稀缺性使它们更有价值。这就是营销学中的稀缺原则。
这一心理学原理表明，如果感知到短缺，人们就会更加重视物品。它超越了珍贵的宝石。一项研究发现，当可选择的饼干种类较少时，人们对相同的巧克力曲奇的评价更高。在营销中，稀缺性原则意味着如果消费者认为产品供不应求，他们更有可能购买或支付更多费用。
这个概念利用了对错过(FoMo)的恐惧。消费者不想错过可能很快就会消失的产品或机会。稀缺会产生一种紧迫感，鼓励冲动购买。为了营造稀缺感，请提供临时或供应有限的优惠。在您的广告系列中，加入诸如“售完为止”或“仅剩一天”之类的语言，让消费者知道如果他们不尽快购买，他们将错过机会。
厨房用品公司Williams Sonoma发布在母亲节当天购买仍然可以保证准时发货来引导客户尽快购买。
看到优惠在短短几天内结束，购物者有动力完成他们的客户旅程并快速购买。
3.营销心理学原理——互惠
当有人给你礼物时，你是否觉得有必要给他们一些东西作为回报（或者至少如果你没有给他们任何东西，你会感到内疚）。在心理学上，这就是所谓的互惠原则。
在营销心理学中，互惠原则意味着如果企业免费向他们提供产品，消费者通常会感到对公司有些亏欠。
例如，一家园艺供应公司向现有客户发送调查问卷和一包免费种子。因为公司给了他们一份礼物，购物者可能会觉得有义务填写并反馈。
很多企业通过提供免费内容（例如电子书或文章）来从潜在客户那里获取联系信息，互惠原则就是给客户看到的第一个广告强调了他们会收到的内容，在他们点击需要咨询之后再获取到他们的联系信息。
当潜在客户注册我们的时事通讯时，我们会提供免费的电子书。当我们宣传报价时，重点是电子书及其价值；在用户点击之前不会请求注册信息。
我们的电子书通常放在博客文章的底部，这增加了互惠感。潜在客户在被要求提供信息之前已经阅读了免费内容。
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