一块红薯中的销售心理学
一块红薯中的销售心理学，有什么引发你的思考呢?一起来学习吧?
“卖红薯了，刚烤熟的红薯。”某天晚上，老板叫喊着生意。
我匆匆路过他的摊位，香喷喷的红薯味儿，忍不住地问了一下，“多少钱一斤?”
“8元一斤。”老板很认真地回复了我一句。
我本无意买它，便径直离开。
“7元一斤，买不买?”老板又喊了一声。我回头看了一眼，心想，是不是有些贵了?
“6元2个。”老板仿佛知道我要买一样，又喊了一声。
我回了几步，决定买2个。在我挑两个红薯的时候，心想，这2个可能还不到一斤重，嘴里不免也跟着说了出来。
“你我都赚不了多少、也亏不了多少。”眼见生意做成了，老板也说出心里话。
拿着2个红薯，我心想，这明明就是一起销售心理学。
为什么8元一斤的红薯我没有买，而“6元2个的红薯”我买了，我们不防用罗伯特·西奥迪尼《影响力》的观点来解释这一现象。
6元2个比8元1斤便宜多少?
人类在认知方面有个原理，叫“对比原理”。在商业之中，这种原理运用屡试不爽，比如大降低、全场2折等都是将现价与原价进行比较，其实，消费者并不知道商品的贵贱，这时候，有一个“参照物”进行对比，消费者会觉得“有利可图”。
事实显示，很多时候，并不是真的有利可图，而是让消费者体验这一过程，参与进来。就仿佛瓦尔·赫拉利《人类简史》里提到的“八卦理论”一样，当前已经进化成一种“数字谈资”，大家八的.不是卦本身，而是谈资需求，一种情绪、氛围。
什么是对比?当一个人拥有一辆高档宝马汽车，想再为汽车进行一番装饰的时候，他一定会选择高档物品，这样与宝马汽车能“匹配”起来。而这种所谓“高档”物品与宝马汽车对比起来的时候，就显示不那么贵了。尽管这种“匹配”有时没有多少科学性，甚至只是一种盲目的冲动。高档汽车、高档房屋的装修经常出现这种“不对称对比”情况发生，所以，他们又叫“冲动消费型商品”。
在《影响力》这本书中，西奥迪尼举了一家时尚店的例子揭示了“对比原理”怎么影响消费者。他说，假设有人走进一家时尚男装店，想买一套西服和一件毛衣。如果你是销售员，应该先给他看哪样东西?很多人认为，这没什么关系。
可不是这样。西奥迪尼认为，要先给顾客看贵的东西：先卖西服。“因为顾客接下来买毛衣的时候，哪怕它再贵，价格跟西服一比，也显得不怎么高了。要是这顾客还想给自己买些配件(衬衣、皮鞋和皮带)，同样的原理也适用。尽管对比原理的预测违背常识，但证据却支持它。”
为了介绍“对比原理”，西奥迪尼说，心理物理学实验做了一个试验：有三桶水，分别为冷水、常温水、热水。把一只手放在冷水中，另一只手放在热水中，五分钟之后，把两只手同时放进常温水里面，这个时候，两只手的感觉就会不一样。
“基于先前所发生的事件的性质，相同的东西(即常温的水)会显得极为不同。”
可见，在买卖红薯的过程中，从8元对比7元，从7元对比6元，都显示后者更有影响力，再从“1”斤对比“2”个，会给消费者造成“超乎”心理预期的假象，才实现了整个购买行为。
为什么有人喜欢讨价还价?
就购买红薯等普通商品来说，一般消费者会有讨价还价的情况发生。尽管有时候，明知道商家是先抬高价格，再故意打折或者留给消费者讨价余地情况下，为什么还有很多消费者仍是乐此不彼呢?
我们不防从西奥迪尼举的一个例子中看起。雌火鸡是很合格的母亲——充满关爱，警惕性高，全心保护小宝宝。可这里有个很奇怪的地方，它的一切母爱行为几乎都是靠一样东西触发的：小火鸡的“叽叽”声。要是一只小鸡发出“叽叽”声，火鸡妈妈就会照料它，要是不出声，火鸡妈妈就根本注意不到它，有时甚至会误杀了它。
如果用一台小型录音机，将火鸡宝宝发出的“叽叽”声录下来，每次按下播放键时，火鸡都会保护鸡宝宝。反之，却不会。“这种所谓的固定行为模式，其中甚至包括极为复杂的行为序列。这些模式的一个基本特点是：每一次，构成模式的所有行为几乎都是相同的方式、相同的顺序发生的。”
西奥迪尼将这种固定行为模式称为“范式”，经济学上称为“路径依赖”，即消费者在购买行为方面已经形成固定思维习惯，轻易不会改变。消费行为中的讨价还价，并不是对价格本身的讨论，而是这一过程固化了，一旦购物，就如同听到“叽叽”声响起来，形成了一种条件反射。
将“条件反映”运用在商业中的案例很多，商家善于利用这一心理学便会让消费者乖乖掏腰包。比如，在消费者对某种商品质量拿不定主义的时候，“一分价钱一分货”的条件反映就会迫使他相信“价高质优”，这个时候，价格成为质量的唯一触发特征。还比如，西门子举行在冰箱、洗衣机等促销时，会贴上“德国制造”、“德国工业4.0”的标签，迫使消费者相信西门子品质如德国制造一般可靠、耐用，这个时候，德国国家形象便成为质量的触发特征。
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