掌握销售心理学的秘诀：彻底放弃自己
如果你问销售人员推销中最重要的是什么?大部分销售人员都会回答——了解客户需求。这句话说得容易，但事实上，只有极少的人能够做到。在运用销售心理学的时候，不少人都在提示自己要按照书上的提示来做，从客户的角度来看问题，但是最终却发现自己并没有做到这一点。这是为什么?这是因为我们心中始终有个我，当我们忖度别人的时候，总是有个我在作祟。比如，又一次，谋之刃陪一个做业务员的朋友去向客户推销，在前面一段产品介绍的时间，业务员做得非常好，客户的兴趣明显被调动起来，客户有些迫不及待地翻看后面的'资料，甚至打听产品的价格，但对于这些成交信号@，那位朋友就是熟视无睹，继续滔滔不绝地介绍，这时来了两个电话让客户的情绪变差，业务员还是不停止，最后导致客户很不耐烦，随口说了声：“你把资料留下，有需要我会联系你的”说着就忙自己的去了。出来以后，谋之刃问这个朋友为什么不提出成交要求，朋友说我这是按照自己的销售流程来做的。
这位业务员朋友有点像练武的，和人家散打还必须要按照套路来，人家没有走套路，自己就不知道怎么办了。这个失败的推销案例说明，销售人员在推销中心中还是有我，总是想我要怎样怎样，一旦客户不能按照他所设想的来做，自己就不知道该怎么做了。做推销，要掌握销售心理学，而掌握客户心理的秘诀，就是要彻底放弃心中的那个我，把自己当做客户来想问题。如果谋之刃的那位朋友能够放弃心中的我，他就不会拘泥于销售流程，而是根据销售心理见招拆招，最终赢得销售。
再看看台湾大亨王永庆是怎样通过销售心理学做推销的。王永庆15岁小学毕业后，到一家小米店做学徒。第二年，他用父亲借来的200元钱做本金自己开了一家小米店。为了和当时的日本米店竞争，没有学过销售心理学的王永庆颇费了一番心思。当时大米加工技术比较落后，出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石头等，顾客虽有怨言却也无可奈何。王永庆发现这个情况后，每次卖米前都把米中的杂物拣干净，这一额外的服务深受顾客欢迎。另外，王永庆卖米多是送米上门，他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪等。算算顾客的米该吃完了，就送米上门;等到顾客发薪的日子，再上门收取米款。他给顾客送米时，并非送到即止。他会先帮人家将米倒进米缸里;如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后再将新米倒进去，将旧米放在上层，这样米就不至于因陈放过久而变质。他这个小小的举动令不少顾客深受感动，忠诚度大大提高。世界上没有平庸的职业，只有平庸的人，王永庆即使是做一个卖米推销员，也能做得风生水起，无怪乎他终能成为一代巨头。王永庆之所以能如此了解客户销售心理，是因为他能够彻底放下心中的我，一切从客户的角度看问题。
卡耐基曾说过一个例子，他去钓鱼，他喜欢鲜奶油草莓，就用它做诱饵，但鱼一个也不上钩，而他用小虫和蚂蚱做诱饵的时候，鱼儿们就纷纷咬钩了。你要了解鱼儿，你就不能老想到那个钩，而要变成鱼儿。学销售心理学的秘诀也在于此。
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